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30.01.2014 Positionierung Autor: Sascha Theobald 5 Kommentare

Klare Positionierung smart kommuniziert

Ein kleiner Wagen fährt durch wildes Gelände. Den Berg schafft er nicht. Im Wasser säuft er ab. Und am Felsen bleibt er gleich komplett hängen. Der kleine Flitzer wirkt verloren und fehl am Platz. Aber er hat eine ganz andere Stärke. Und die hat der Hersteller anschaulich auf den Punkt gebracht.
Man öffnet Hemd und zeigt Bauchmuskeln
© stokkete - Fotolia.com

Immer noch stellen sich Dienstleister bewusst schwammig auf, um möglichst vielen potenziellen Kunden zu gefallen. Der fatale Gedanke dahinter: Je mehr Menschen ich anspreche, desto mehr Aufträge werde ich erhalten.

Das Problem dabei: Man verliert jegliches Profil und wird für den Wunschkunden ungreifbar. Und damit sind wir beim Werbespot für den kleinen smart und der Erkenntnis: Warum die große Masse der Autofahrer (inkl. Geländewagen-Anhänger) ansprechen, wenn man »das ultimative Stadtauto« verkaufen will?

»Der smart fortwo. – Das ultimative Stadtauto.«

Eine klare Positionierung macht (be-)greifbar

In jeder Branche gibt es unzählige Anbieter und die Leistungen sind meist vergleichbar. Warum soll der Kunde GERADE IHNEN den Auftrag erteilen? Um zur ersten Wahl zu werden, müssen Sie das Vertrauen des Wunschkunden gewinnen. Sie müssen ihm vermitteln, dass Sie die erste Wahl für sein Problem sind. Wie aber soll ein Dienstleister zu ersten Wahl werden, wenn er alles irgendwie ein bisschen macht.

Damit Sie ihre Leistungen nicht nur über den Preis verkaufen müssen (das ist für die wenigsten Dienstleister eine sinnvolle Strategie), müssen Sie dem Wunschkunden klare Antworten geben. Er muss Sie (be-)greifen können. Welche Probleme lösen Sie besonders gut? Wie lösen Sie sein Problem konkret? Was machen Sie anders als die anderen Anbieter? Eine klare Positionierung ist für den Erfolg eines Unternehmens wichtiger denn je.

Entsorgen Sie alles Unnötige

Sie wissen, was Ihr Unternehmen für Ihre Wunschkunden besonders attraktiv macht? Prima! Dann kommt jetzt der fast noch wichtigere Part: Entsorgen Sie unnötigen Gerümpel. Alles was Ihre Positionierung verwässert, gehört in die Tonne. Haben Sie den Mut zu einem klaren Nein.

Was heißt das konkret für Ihr Business? Trennen Sie sich zum Beispiel von Leistungen, die unlukrativ sind oder die Ihnen keinen Spaß machen. Sie bieten hochwertige Leistungen und möchten auch entsprechend entlohnt werden? Warum sollten Sie dann Schnäppchenjäger ansprechen? Verzichten Sie auf ausgiebige Rabattaktionen und Billigpreise. Entsorgen Sie alle »ich mache Alles für Geld« Formulierungen und werden Sie konkret. Sämtliches Bla Bla, mit dem Sie für »irgendwen« attraktiv werden wollten, fliegt raus. Warum sollten Sie sich Menschen anbiedern, mit denen Sie eh ungern arbeiten. Sprechen Sie Ihre Wunschkunden gezielt und konkret an.

Wenn Sie alle Störsignale abstellen, wird der besondere Kern Ihres Unternehmens umso heller leuchten. Ihre Botschaft wird klarer – Ihre Wirkung stärker.



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Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

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Kommunikationsstratege & Webdesigner
Ich helfe Unternehmen durch eine klare Positionierung und eine klare Kommunikation, eine starke Marke zu werden. Damit Sie sich deutlich vom Wettbewerb abgrenzen, leichter Wunschkunden gewinnen und höhere Honorare erzielen.

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Kommentare zu diesem Artikel

Silke Loers  |   30. Januar 2014 um 07:41 Uhr

Lieber Sascha,
aus unseren Gesprächen weißt Du, dass mir dieser Artikel sehr aus der Seele spricht. Immer wieder treffe ich auf Unternehmer, die aus Angst lieber einen Bauchladen an Produkten anbieten als sich wirklich zu konzentrieren und spezialisieren.
Danke, dass Du es noch mal auf den Punkt gebracht hast.

Manuel Kaufmann  |   30. Januar 2014 um 09:31 Uhr

Wir sind garade dabei, genau das umzusetzen. Vielen Dank für diesen Artikel. Hier werden die wichtigesten Punkte nochmal schön hervorgehoben.

Viele Grüße aus dem Thüringer Wald
Manuel Kaufmann

Anna Momber-Heers  |   4. Februar 2014 um 13:16 Uhr

Hallo Herr Theobald,

ich hatte meinen Kontakten Ihren Artikel ans Herz gelegt und bekam eben u.a. als direkte Reaktion folgendes: „Du hast im rechten Moment das rechte mir geschickt, mit dem Sascha Theobald Artikel. Habe daraufhin mutig ein Nein gesprochen.“

Das wollte ich Ihnen nicht vorenthalten, denn das haben eigentlich Sie bewirkt!

Herzliche Grüße!

Sascha Theobald  |   4. Februar 2014 um 13:46 Uhr

Hallo Frau Momber-Heers,

vielen Dank für’s Teilen und die Rückmeldung. Es freut mich wirklich sehr, dass ich Ihrem Kontakt im richtigen Moment den passenden Impuls geben konnte. So soll es sein 🙂

Viele Grüße!
Sascha Theobald

Stefan Pirnbacher  |   24. Oktober 2014 um 21:32 Uhr

Toler Beitrag. Den Sinn dahinter muss man leider oft genug den Unternehmern erklären. Auf der einen Seite schauen sie dich komisch an, wenn man voll Zielkundendefinition spricht auf der anderen Seite antworten die meisten Unternehmer auf die Frage: „Wer ihre Zielgruppe sei?“ – „Alle“ 🙂
VG aus Salzburg Stefan Pirnbacher

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