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01.08.2014 Kommunikationsstrategie Autor: Sascha Theobald 3 Kommentare

Fehlender Perspektivenwechsel: Wenn Werbung nur Geld verbrennt

Manche Unternehmen versenden teure Mailings per Post und machen sich wenig Gedanken über die Wirkung beim Empfänger. Was dabei herauskommt ist oft schade und manchmal sogar skurril.
Tütchen mit verschiedenen Haken-Mustern

Dieser Werbebrief hat etwas geschafft, dass die meisten bisher nicht geschafft haben: Ich war sprachlos. Aber beginnen wir ganz vorne. Der weiße, reichlich befüllte DinLang-Umschlag im Briefkasten sah erst mal nach einem normalen Werbebrief aus. Das altbacken gestaltete und lieblos formulierte Anschreiben und das dazu passende Faltblatt sind leider nichts Besonderes. Und die lose beiliegende CD (ohne Info über den Inhalt) haben wir alle schon mal gesehen. So weit, so 08/15.

Schlechtes Anschreiben, skurriler Inhalt

Das Unternehmen möchte mir Roll-Ups, Prospektständer, Banner und Fahnen verkaufen. Dazu hat es mir ein Plastiktütchen mit irgendwelchen Saugnäpfen, Halterungen und Klebehaken beigelegt. »PLV-Samples« steht groß auf dem roten Kärtchen. Ich habe keine Ahnung, was mir der Versender damit sagen möchte und was ich damit soll. Einen Hinweis finde ich weder im Anschreiben noch auf der roten Karte im Tütchen.

Verwirrt halte ich dieses Tütchen in den Händen und lese den Text noch mal. Da fällt es schon kaum mehr auf, dass das Anschreiben an »Sehr geehrter Kunde« gerichtet ist. Ich kann mich nicht dran erinnern, dass ich jemals bei diesem Unternehmen gekauft hätte. Auf die Idee, das Anschreiben wenigstens zu personaliseren, ist wohl ebenfalls niemand gekommen.

Immerhin wird mit der E-Mail-Adresse des Anbieters sofort klar, worum es hier eigentlich geht – »auftrag@domain.com«. Die Bedürfnisse des Kunden sind egal. Er soll einfach nur kaufen. Daran lässt der Versender keinen Zweifel. Schade! Denn ich bin mir sicher, dass dieses Mailing eine große Geld-Vernichtungs-Aktion war. Das Budget hätte man sicherlich gewinnbringender investieren können.

Mein Unverständnis für die Botschaft und den Inhalt habe ich dem Absender per E-Mail mitgeteilt und ihn darum gebeten, mich vor weiteren Sendungen zu verschonen. Wobei… Wer weiß wozu ich die Klebehaken mal irgendwann gebrauchen kann.

Blinder Aktionismus oder wirkungsvolle Maßnahme?

Erst vor kurzem habe ich mit einem Interessenten über einen ähnlichen Fall diskutiert. Das Unternehmen wollte unbedingt ein Direktmailing versenden. Es hatte davon gehört, dass es einen großen Adressbestand zur Zielgruppe in der Region gibt. Ich riet dem Unternehmen von der teuren Maßnahme ab, da ich davon überzeugt bin, dass die hochwertige Dienstleistung aus dem medizinischen Sektor kaum über ein »Kanonen-auf-Spatzen-Mailing« verkauft werden kann. Die Wahrscheinlichkeit, dass man Menschen gerade in der Situation des akuten Bedarfs erwischt, ist sehr gering. Für eine nachhaltige Wirkung ist ein einzelnes Mailing dann aber auch zu wenig. Zudem habe ich vor der Botschaft zwischen den Zeilen gewarnt. Welcher Eindruck entsteht wohl, wenn eine erfolgreiche, bekannte Einrichtung mit exklusivem Anspruch ein Massenmailing an Kaltkontakte sendet? Es wirkt alles andere als erfolgreich und lässt das Vertrauen in die Leistung sinken.

Es gibt viele verschiedene Faktoren, die über den Erfolg einer Maßnahme entscheiden. Statt in blinden Aktionismus zu fallen, sollte man sich vorab Gedanken über die Wirkung und das Potenzial machen. Dazu muss man die Perspektive wechseln und sich mit der Situation, den Fragen und den Bedürfnissen des Empfängers beschäftigen. Nur mit diesen wichtigen Erkenntnissen lässt sich der Wert des Produktes wirkungsvoll vermitteln. Ansonsten werden Aktionen schnell sinnlos und das Geld wird verbrannt.



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Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

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Kommentare zu diesem Artikel

Sonja Tomaskovic  |   1. August 2014 um 14:56 Uhr

Erinnert mich ganz stark an einige Beispiele, die ich im Buch von Stephan Gebhardt-Seele „So bekommen Sie Aufträge“ gelesen habe. Darin beschreibt Herr Gebhardt-Seele auch die skurrilsten Werbesendungen, die ihn teilweise davon abgehalten haben, die eigentliche Werbebotschaft wahrzunehmen. Vielen Dank für Ihr Beispiel, Herr Theobald.

Sascha Theobald  |   4. August 2014 um 16:29 Uhr

Vielen Dank für den Hinweis auf das Buch. Das werde ich mir auf jeden Fall anschauen.

Florian Schoen  |   18. Dezember 2014 um 16:37 Uhr

Wie wäre es, wenn man diese kleinen Klebehaken oder was auch immer als kleines Hilfsmittel darstellt um erstmal das Produkt testen zu können oder so ähnlich?

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