19.11.2019 Klar positionieren Autor: Sascha Theobald

Warum 100% Kundenzentrierung
Ihren Erfolg sabotiert

Immer wieder lese ich, dass Unternehmen sich zu 100% auf den Kunden fokussieren sollen. Dann sei der Erfolg gewiss. Ich halte diesen Rat für gefährlich, denn ich bin der Überzeugung: Erfolg gibt es für Selbständige und Unternehmen nicht ohne ein klares Selbst-Bewusstsein.
Kind mit rotem Superhelden-Umhang © zahar2000 – Fotolia.com

Wir legen so viel Wert auf Individualität. Es wird immer wieder betont: Alle Menschen sind einzigartig. Niemand will gerne in eine Schublade gesteckt werden. Viele Unternehmen aber setzen sich freiwillig in die große Branchen-Schublade und wollen möglichst alle Menschen ansprechen. Ist das nicht irrsinnig?

Wenn wir doch alle einzigartig sind, warum sind so viele Unternehmensauftritte so austauchbar?

Viele Unternehmensauftritte ähneln sich bis zur völligen Belanglosigkeit. Kein Wunder: An jeder Ecke wird empfohlen sich zu 100% auf den Kunden zu fokussieren. Und wenn man dann noch möglichst jeden potenziellen Kunden mitnehmen will, bleibt da nur noch pure Beliebigkeit. Das große Problem dabei ist: Für Unternehmen bleibt hier großes Potenzial auf der Strecke. Sie können sich nicht klar vom Wettbewerb abgrenzen. Sie können kaum Resonanz auf emotionaler Ebene erreichen. Sie schaffen austauschbare Leistungen und landen im Preiskampf. Das schadet nicht nur dem Unternehmen, sondern auch dem Wohlbefinden des Unternehmers.

Selbst-Bewusstsein macht Unternehmen stark

Keine Frage: Der intensive Blick auf die Wunschkunden ist wichtig. Regelmäßige Perspektivwechsel und aufmerksame Gespräche helfen Ihnen, zu verstehen, in welcher Situation Ihre Wunschkunden sind, welche Bedürfnisse sie haben und wie sie ticken. Das will ich nicht kleinreden. Es ist existenziell. Schließlich sollen diese Menschen Sie buchen. Aber das alleine reicht nicht.

Das Angebot in nahezu jeder Branche ist überwältigend. Die Leistungen an sich sind meist erst mal austauschbar. Identität ist gerade im Dienstleistungsbereich zum wichtigen Alleinstellungsmerkmal geworden.

Arbeiten Sie nur ab, was Ihnen Kunden vor die Füße legen, klingt das naheliegend und okay. Aber das machen andere auch – einige besser, andere schlechter. Das Problem dabei ist, dass Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens in die Hände der Kunden legen und nicht selbst in die Hand nehmen. Oft entsteht ein Bauchladen, um keine Kunden zu verprellen. Ihr Unternehmen landet in der Beliebigkeit und Sie im Hamsterrad. Viel zu oft habe ich schon Menschen erlebt, die so – lange Zeit unbemerkt – von ihrer Vision abgekommen sind. Deren Business nicht mehr viel mit dem zu tun hatte, was sie sich bei der Gründung vorgestellt haben.

Der Weg raus aus dem »selbst und ständig« hin zu einem erfolgreichen Business fußt auf einem klaren Selbst-Bewusstsein. Wenn Sie wissen, was Sie stark macht und welchen speziellen Kunden Sie eine besonders wertvolle Lösung bieten können, agieren Sie auf einer anderen Ebene. Sie gestalten die Zukunft Ihres Unternehmens auf Basis Ihrer Stärken, Ihrer Erfahrung und Ihrer Haltung. Gehen Sie Ihren Weg konsequent auf Ihre Art und Weise werden Sie automatisch einzigartig. Sie kennen Ihr Potenzial und die wirklich wertvollen Stellhebel. Sie überlassen zukunfts- und wettbewerbsfähig Ihres Unternehmens nicht dem Zufall, sondern spielen Ihre Stärken bewusst aus.

Erst mit dieser Kraft können Sie sich dann auch voll auf Ihre Wunschkunden konzentrieren – Ihnen besonders interessante und wertvolle Lösungen anbieten und sie wirkungsvoll ansprechen. Nur mit einem klaren Selbst-Bewusstsein können Sie zur starken Marke werden.

»Wirklich Besonderes entsteht nur,
wenn Sie Ihr Potenzial kennen und nutzen.«

Sie treffen bessere Entscheidungen
Sie wissen, was Sie ausmacht, wofür Sie stehen und damit, was die wesentlichen Hebel für Ihr Business sind. Rumeiern und den verzweifelten Tanz auf allen Parties? Das gehört der Vergangenheit an. Sie wissen, was für Ihr Business passt und was auf Ihre Ziele einzahlt.

Sie steigern den Wert Ihres Angebots
Fernab von austauschbaren Leistungen schaffen Sie wertvolle Angebote. Sie haben ein klares Selbstverständnis und kennen Ihr Potenzial. Statt auf einem breiten Gebiet Durchschnitt zu bieten, fokussieren Sie sich auf Ihre Spezialitäten. Sie sind im direkten Kontakt mit Ihren Wunschkunden, bringen Ihre Erfahrungen und Ihre Leidenschaft ein, um den Wert Ihres Angebotes kontinuierlich zu steigern. Hier entsteht wirklich Neues und Einzigartiges.

Sie grenzen sich klar ab
Sie können sich auf das fokussieren, was Sie besonders gut und gerne machen. Ihre Kommunikation ist lebendig, klar und bekommt Persönlichkeit. Ihre Botschaften bleiben im Kopf der richtigen Menschen. Mit Ihrer speziellen »Art und Weise« heben Sie sich klar vom Branchen-Allerlei ab.

Sie treten souverän auf
Ihre Identität prägt Ihre Kommunikation. Ihr Auftritt wirkt stimmig, weil er nicht konstruiert ist, sondern 100%-ig Ihnen entspricht. Sie wissen, was Sie sagen wollen und können das klar kommunizieren. Sie treten potenziellen Kunden und Partnern souverän entgegen und können auch Honorare selbstbewusst vertreten.

Sie verstecken sich nicht hinter einer Maske
Wo die meisten Unternehmen auf hochglanz polieren und perfekt wirken wollen, punkten Sie mit Ihren Ecken und Kanten. Das wirkt menschlich, sympathisch und vertrauenwürdig. Eine glattpolierte Maske ist austauschbar und wie Teflon: Beim Wunschkunden bleibt nichts hängen.

Sie erzeugen Resonanz
Mit Ihrer Haltung und Ihrer speziellen »Art und Weise« erzeugen Sie bei den passenden Menschen Resonanz. Der potenzielle Kunden merkt klar, wofür Sie stehen. Wunschkunden können sich mit Ihnen identifizieren – der Preis rückt in die zweite Reihe.

Ohne Selbst-Bewusstsein keine klare Positionierung

Um im heutigen Wettbewerb bestehen zu können, ist der Wert für Ihre Wunschkunden das zentrale Kriterium. Und damit meine ich nicht nur den sachlichen Nutzen, sondern auch die emotionalen Komponenten. Können sich Menschen mit Ihrer Mission und Ihrer Haltung identifizieren, steigert das den Wert. Fühlen sich Menschen bei Ihnen besser verstanden und besser aufgehoben, steigert das den Wert. Färbt Ihr Image auf den Kunden ab, stärkt auch das den Wert.

Der Wert entsteht im Kopf der Wunschkunden. Er ist die Schnittmenge aus dem, was Sie besonders gut und gerne machen und dem was Ihr Wunschkunde wirklich braucht. Sie können keinen besonderen Wert schaffen, wenn Sie zum Beispiel Ihre Stärken und Ihre besondere »Art und Weise« nicht kennen und nutzen. Ein gutes Ergebnis versprechen alle Anbieter. Gerade im Dienstleistungssegment wird der gefühlte Wert des Angebots maßgeblich über die Identität des Anbieters beeinflusst.

Positionierung: Wert ist die Schnittmenge aus Identität und Wunschkunde

Eine klare Positionierung und damit eine saubere Abgrenzung vom Wettbewerb kann nur über dieses Zusammenspiel funktionieren. 100% Kundenfokus funktioniert ebenso wenig wie eine reine Egozentrierung.

Selbst-Bewusstsein: Darauf kommt es an

In der Zusammenarbeit mit meinen Kunden fällt mir immer wieder auf, wie schnell die eigenen Stärken und Besonderheiten in Vergessenheit geraten. Vieles, was für Kunden und Partner Besonders ist, fällt dem Anbieter selber schon nicht mehr auf. Es ist für ihn so selbstverständlich geworden, dass er keine Notwendigkeit darin sieht, dies zu betonen. Wie schade, denn genau hier schlummert großes Potenzial.

Möchten Sie sich mit der Identität Ihres Unternehmens beschäftigen, helfen Ihnen diese ersten Fragen, einen Einstieg zu finden.

Stärken
Was können Sie besonders gut? Was machen Sie besonders gerne? Wo liegt Ihre Leidenschaft?

Haltung
Wofür stehen Sie? Und wofür nicht? Wie ist Ihre spezielle Sicht auf Ihr Thema?

Werte
Welche Werte sind Ihnen wichtig? Wie gestalten Sie das menschliche Miteinander? Welche Dinge schließen Sie bewusst aus?

Art & Weise
Wie gehen Sie an Ihre Arbeit? Auf welche Dinge legen Sie besonderen Wert? Welche Eigenschaften prägen das Miteinander?

Erfahrungen
Welche Erfahrungen bringen Sie mit? Welche besonderen Sichtweisen bringen Sie in die Zusammenarbeit ein? Haben Sie besondere Einblicke in die Welt Ihrer Wunschkunden bekommen?

Werden Sie sich Ihrer Selbst bewusst!

Sich nur auf seine Kunden zu fokussieren reicht in Zeiten der großen Austauschbarkeit nicht mehr aus. Erst mit einem klaren Selbst-Bewusstsein können Sie Ihr Potenzial wecken und nutzen. Widmen Sie sich erst Ihrer Identität, dem was Sie stark macht und dann den passenden Wunschkunden! Sie schaffen wertvollere Angebote für diese Menschen, können klar kommunizieren und sich so deutlich vom Wettbewerb abgrenzen. Das macht sich nicht nur auf dem Konto bemerkbar – Unternehmer und Mitarbeiter bekommen einen großen Schub, arbeiten zielgerichteter und erfüllter.

Um ein klares Selbst-Bewusstsein zu schaffen, braucht es intensive Gespräche. Idealerweise mit einem externen Sparringspartner, der unvoreingenommen schaut, hinterfragt, reflektiert und die Augen öffnet. Um dieses Selbst-Bewusstsein kontinuierlich zu stärken, sollten Sie sich immer wieder damit beschäftigen. Immer wieder an Ihrer Vision andocken, Ihren Weg prüfen und Ihre Stärken stärken.

In Zeiten der Vergleichbarkeit gewinnen Unternehmen, die sich ihrer Selbst bewusst sind. Und damit Ihre Stärken, Ihr Potenzial und ihre spezielle Art und Weise gekonnt ausspielen. Packen Sie es an!

 

Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

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Als Sparringspartner für Positionierung und Kommunikation helfe ich Unternehmen, zum Leuchtturm im Meer der Austauschbarkeit zu werden. Seit 20 Jahren bin ich im Marketing unterwegs – im 15. Jahr selbständig.
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