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22.04.2016 Kommunikationsstrategie Autor: Sascha Theobald 3 Kommentare

Wie kommuniziere ich Stärken, ohne überheblich zu wirken?

Suchen Interessenten einen Trainer, Berater oder Coach ist der Faktor Mensch besonders wichtig. Er entscheidet über das Ergebnis und den Verlauf der Zusammenarbeit. Um das Vertrauen der Wunschkunden zu gewinnen, sind Herangehensweise und Stärken elementar.
Business-Superhelden posieren im Cape

»Ich will mich ja nicht selber loben« oder »Das ist doch nichts Besonderes« – Sätze, die mir bei Solo-Unternehmern immer wieder entgegen kommen. Die eigenen Stärken und Talente zu kommunizieren ist für viele Menschen nicht einfach. Studienabschlüsse, Zertifikate, Verbandsmitgliedschaften – das finde ich auf jeder Website. Warum aber verschweigen Profis das Rüstzeug, dass Sie als Mensch von Hause aus mitbringen? Ist es doch für den Leser oft viel wichtiger.

Viele Fachleute fühlen sich unwohl damit, weil sie denken, sich selber anpreisen zu müssen. Sie verstecken sich unter einer vermeintlich seriösen Schutzhülle und flüchten in ein glattpoliertes Business-Sprech. Für Selbständige ein fataler Fehler.

Dass Berater, Trainer und Coaches ihre Stärken klar kommunizieren sollten, steht für mich außer Frage. Wie so oft geht es darum, wie man es umsetzt. Es soll für Anbieter und Interessent unaufdringlich und stimmig wirken.

Persönliche Stärken in der Kundengewinnung

Wechseln wir die Perspektive, wird schnell klar, dass das Ganze nichts mit überheblichem Prahlen oder einem billigen Anpreisen zu tun hat. Für den Interessenten sind die Stärken und die Haltung zur Arbeit eine entscheidende Informationen, bevor es zu einer Zusammenarbeit kommt.

Ob Kommunikationsberater, Karriere-Coach oder Rhetoriktrainer – gefühlt steht an jeder Ecke einer. Fachgebiete und Methoden reichen kaum mehr, um sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Wenn es überhaupt noch einen wahren USP gibt, dann die Persönlichkeit. Die eigenen Stärken und die Art und Weise, wie Sie mit dem Kunden arbeiten, macht Sie einzigartig. Die verzweifelte Suche nach einem künstlichen Alleinstellungsmerkmal können Sie sich damit getrost sparen.

Stärken und Herangehensweise sind die Faktoren, die Interessenten wirklich interessieren, die Vertrauen schaffen und den Weg für eine Zusammenarbeit ebnen. Vor der Auftragserteilung will ich eine Ahnung davon haben, worauf ich mich einlasse und ob der Anbieter der Richtige für mich ist.

Wie finde ich meine Stärken und bringe sie auf den Punkt

Zunächst kommt es darauf an, sich seiner Stärken bewusst zu werden. Gar nicht so einfach – erst recht wenn man es alleine versucht. Besonders ergiebig hat sich für mich der Austausch mit anderen Menschen in Kombination mit meiner eigenen Wahrnehmung herausgestellt. Das gilt für mich selber – aber auch für die Arbeit mit meinen Kunden.

Hören Sie Kunden, Netzwerkpartner und Kollegen besonders gut zu. Es ist hilfreich, diese Aussagen direkt nach den Gesprächen zu notieren und in einer Strategie-Session auszuwerten, zu sortieren und zu bewerten.

Setzen Sie Ihre Stärken in Bezug auf Ihre Wunschkunden. Womit helfe ich meinen Kunden besonders gut? Womit schaffe ich einen größeren Wert als meine Wettbewerber? Was ist auch neben der eigentlichen Problemlösung besonders hilfreich? Sind Sie ein guter System-Administrator, ist nicht nur wichtig, dass Sie die IT im Griff haben. Kunden wissen es zu schätzen, wenn Sie Dinge in einer klaren und für den Laien verständlichen Sprache erklären können. Das können nicht viele Tekkies.

Haben Sie die Perlen herausgefiltert, können Sie daraus starke Botschaften entwickeln. Für ein solides Selbst-Bewusstsein ist es wichtig, dass diese Faktoren nicht nur grob im Kopf wuseln. Schreiben Sie Ihre Botschaften auf und formulieren Sie Ich-Botschaften. »Ich kann besonders gut strukturieren. Aus dem größten Informationsberg schaffe ich eine klare Struktur. Ich finde den roten Faden, die wesentlichen Botschaften und miste Unwichtiges aus. So können meine Kunden Ihre Botschaft wirkungsvoll in Szene setzen und die Aufmerksamkeit der Wunschkunden gewinnen.«

Auch wenn Sie das so nicht auf die Website setzen wollen. Diese Basis sollte für Sie definiert sein, damit Sie klar kommunizieren können. Stärken müssen so explizit nicht veröffentlicht werden. Es gibt einen fluffigeren Weg, sich selbst nicht anpreisen zu müssen.

Show, don’t tell: Lassen Sie Menschen Ihre Stärken erleben

Im TV kommen wir gerade um Casting-Shows kaum herum. »Hallo, mein Name ist Chantal und meine Leidenschaft ist die Musik. Ich singe seit meiner Kindheit und meine Freude sagen, ich habe eine super Stimme.«. Und dann legt Chantal los. Iioouäääähhhh. Eine Kreissäge wirkt beruhigend dagegen. Die Erfahrung zeigt, Beschreibungen, wie wir sie von Chantal gehört haben, hören wir oft. Von Coaches, Künstlern oder Agenturen. Ob wir das dann glauben, steht auf einem ganz anderen Blatt.

Wie vermittelt eine Sängerin denn, dass sie wirklich eine tolle Stimme hat? Sie singt und haut die Zuhörer um. Bäm! Wir erleben es. Wir glauben es. Wir sind überzeugt.

Nun können Berater, Trainer und Coaches nicht ständig kostenlose Stunden geben, um ihre Stärken zu zeigen. Aber sie können es in Texten, Interviews, Vorträgen, Büchern, Podcasts, Video usw. vermitteln. Nicht in Form einer Nabelschau (»Guck mal, was ich alles kann«), sondern indem Sie es zwischen den Zeilen rüberbringen. Es geht um die Art und Weise, wie Sie über Ihr Thema sprechen und dass Sie Interessenten an Ihrer Arbeit teilhaben lassen. Mit konkreten Impulsen, einen Blick hinter die Kulissen und einer klar vermittelten Haltung geben Sie Ihre fachliche Kompetenz aber auch Ihre persönlichen Stärken preis.

Wie Blog, Twitter & Co. helfen

Die digitalen Möglichkeiten bieten eine optimale Plattform, um lebendig und persönlich zu kommunizieren. Dabei geht es mir nicht um Cat Content und ihr Mittagessen (auch wenn das ab und an sein darf). Es geht um die Einblicke in Ihre Arbeit. Wenn Sie nicht nur fachliche Abhandlungen schreiben, sondern Ihre persönliche Sicht schildern, lernen die Menschen Sie kennen.

Wenn es eine meiner Stärken ist, die Perspektive zu wechseln, kann ich in Blog-Beiträgen Leser an die Hand nehmen und mit Ihnen gemeinsam die Perspektive wechseln. Ich kann eine konkrete Frage aus einer neuen Perspektive beleuchten und damit den Horizont der Leser erweitern. Dazu lernt er meine Fähigkeit, die Perspektive zu wechseln und diese Perspektive zu vermitteln auf ganz natürlich Weise kennen.

Gerade für Solo-Unternehmer ist das Potenzial immens. Sie brauchen sich keiner Corporate Language unterzuordnen und haben keine Abstimmungswege. Sie können klar Position beziehen und ihre Meinung vertreten. Sie verschwinden nicht hinter einer anonymen Marke – Sie können mit Persönlichkeit punkten und sich sprichwörtlich einen Namen machen. Das ist alles andere als unprofessionell oder unseriös. Das ist eine verdammt starke Möglichkeit, das Vertrauen der Wunschkunden zu gewinnen und aktiv empfohlen zu werden.

Auf den Punkt: 6 Tipps, wie Sie Stärken klar kommunizieren

Sie möchten Ihre Stärken zukünftig aktiv kommunizieren? Dann helfen Ihnen diese 6 Schritte weiter.

  1. Kennen Sie Ihre Stärken!
    Schreiben Sie Ihre eigene Wahrnehmung auf, fragen Sie andere Menschen und hören Sie Kunden besonders gut zu. Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Niemandem bringt es etwas, wenn Sie sich Eigenschaften andichten, die Sie nicht haben.
  2. Strukturieren und bewerten Sie Ihre Stärken!
    Nicht jede Stärke ist für Ihr Business wichtig. Bewerten Sie Ihre Stärken und stellen Sie diese in Bezug zu Ihren Wunschkunden und dem Wettbewerb. Was macht Sie besonders?
  3. Bringen Sie Ihre Stärken auf den Punkt!
    Vergessen Sie bescheidenes Gesäusel. Formulieren Sie Ihre Stärken konkret und knackig. Es ist die Basis für ein selbstbewusstes Auftreten und klare Botschaften. So haben Sie diese Info immer im Hinterkopf.
  4. Zeigen Sie Haltung!
    Überlegen Sie, wie Sie Ihre Stärken in die Kommunikation einfließen lassen können. Wechseln Sie austauschbare Botschaften gegen Inhalte mit Persönlichkeit. Wer klar kommuniziert, Position bezieht und Einblicke gewährt, gestaltet aktiv das Bild, dass Interessenten von Ihnen bekommen. Aalglatte Typen sind schnell wieder von der Bildfläche verschwunden.
  5. Seien Sie konsequent!
    Auch wenn es manchmal so einfach wäre: Lassen Sie sich nicht von Ihrem Weg abbringen. Wer für A steht und dann B verkauft, verrät seinen Kern und seine besonderen Stärken. Ihr Auftritt wirkt nicht stimmig und Sie büßen Glaubwürdigkeit ein.
  6. Machen Sie Ihre Stärken erlebbar!
    Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Stärken nichts Besonderes sind. Wenn Sie mal genau hinschauen, werden Sie sich wundern, was für Sie normal ist und was andere nicht sehen bzw. nicht können. Nutzen Sie digitale Kanäle, um Menschen an Ihrer Arbeit und Ihrem Blick auf konkrete Themen teilhaben zu lassen. Möglichkeiten gibt es viele – schauen Sie, welche zu Ihnen passen.

Dies ist mein Beitrag zu Svenja Hoferts Blogparade »Was sind Ihre Stärken?«.



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Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

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Kommunikationsstratege & Webdesigner
Ich helfe Unternehmen durch eine klare Positionierung und eine klare Kommunikation, eine starke Marke zu werden. Damit sie sich deutlich vom Wettbewerb abgrenzen, leichter Wunschkunden gewinnen und höhere Honorare erzielen.

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Kommentare zu diesem Artikel

[…] Und er erklärt, wie man seine Stärken klar kommunizieren kann: Wie kommuniziere ich Stärken, ohne überheblich zu wirken? […]

Kerstin  |   28. April 2016 um 13:32 Uhr

Hallo Sascha,

ein toller Artikel – du sprichst mir damit voll und ganz aus dem Herzen!

Als freiberufliche Beraterin stehe ich oft genau vor diesem Problem.
Mein größtes Dilemma ist allerdings meistens, dass ich mir unsicher bin, WIEVIEL „Ich“ ich wirklich zeigen soll. Zum Beispiel im Bezug auf die Ausdrucksweise und Sprache in einem Beratungsgespräch:
Redet man hochgestochen und fachlich versiert daher, baut das eine Distanz zum Kunden auf.
Locker und umgangssprachlich wiederum lässt zwar Nähe zu und ist (vielleicht) förderlich für die Kundenbeziehung, aber könnte auch die eigene Kompetenz untergraben.
Wieviel ’selbst‘ verträgt der Kunde nun?

Viele Grüße,
Kerstin

Sascha Theobald  |   28. April 2016 um 23:28 Uhr

Hallo Kerstin,

viele Fachleute denken, dass sie durch ihre Fachsprache als kompetent wahrgenommen werden und zeigen wie toll sie sind. Wechsel doch mal einfach die Perspektive. Was möchte Dein Kunde von Dir? Er möchte mit Dir an Lösungen arbeiten. Er möchte Dich verstehen und kein Fachlexikon um die Ohren gehauen bekommen. Die Erfahrung zeigt, dass Menschen es sehr zu schätzen wissen, wenn man das Fachchinesisch stecken lässt und verständlich kommuniziert. Mit Fachsprache hältst Du den Kunden klein – mit verständlichen Worten und Deiner natürlichen Sprache lässt Du ihn auf Augenhöhe. Es gibt »Poser«, die das nicht möchten. Sie wollen auf einem Sockel stehen. Aber wer wirklich auf den Menschen eingehen, sein Vertrauen gewinnen und mit ihm arbeiten möchte, kann so Hürden abbauen. Der Kunde verträgt die klare Sprache nicht nur, die meisten wollen es sogar. Und es ändert nichts daran, dass Du Deinem Kunden wirklich helfen kannst.

Viele Grüße!
Sascha

[…] Sascha Theobald ist ein Web- und Kommunikationsexperte, den ich sehr schätze. Er widmet sich einem Thema, das nicht nur wichtig für alle Selbstständigen ist: Stärken richtig kommunizieren. Das ist ja auch ein Aufhänger meines Buches: Eben nicht das zu sagen, was alle sagen, sondern die Stärke etwas genauer, etwas konkreter zu fassen. Ein ganz besonders wichtiger Aspekt dabei ist Authentizität. „ich bin der größte, beste…“, ja, so ziehen einige durch die Welt, aber meine Kunden würden das nicht weg. Ich mag keine Schaumschlägerei. Wie Stärken-Kommunikation ohne Überheblichkeit gelingt, dazu hier mehr. Hier. […]

Kompetenz.Persönlich.Gestalten.  |   4. Juni 2016 um 21:44 Uhr

Ein schöner, verständlicher Beitrag. Besten Dank.

Sascha Theobald  |   5. Juni 2016 um 23:06 Uhr

Vielen Dank!

Ruth Morgenstern  |   26. Juni 2016 um 12:38 Uhr

Sehr schöner Artikel! In der Geschäftswelt ist es tatsächlich nicht gut, zu bescheiden aufzutreten. Andererseits muss man aber auch aufpassen, Kunden nicht durch Übertreibungen abzuschrecken. Bei manchen Verkaufsgesprächen merkt man allzu deutlich, dass es sich nur um Verkaufsstrategien handelt. Man sollte seine Stärken so authentisch wie möglich präsentieren.

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