19.03.2019 Positionierung Autor: Sascha Theobald

11 Vorteile einer klaren Positionierung für kleine Unternehmen

Gerade kleine Unternehmen tun sich oft mit dem Marketing schwer. Zu viele Möglichkeiten und Hypes, zu wenige Ressourcen. Abhilfe verschafft eine solide strategische Grundlage. Mit einer klaren Positionierung schaffen Sie Klarheit, machen Ihr Business zukunfts- und wettbewerbsfähig und profitieren von weiteren Vorteilen.
Illustration eines Business-Superhelden © ~ Bitter ~ – Fotolia.com

Strategische Positionierung und Markenarbeit – dass sind eher Themen für große Unternehmen mit Marketingabteilung und fetten Budgets.

Denken Sie das auch noch?

Dann schauen Sie sich mal Ihr Unternehmen und Ihr Umfeld an. Wettbewerbsdruck und Preiskampf sind für Unternehmen aller Größen ein brennendes Thema. Die goldenen Zeiten sind vorbei. Es gibt kaum eine Leistung, für die es heute nicht unzählige Anbieter gibt. Die meisten davon sind vergleichbar und zahlen dafür einen hohen Preis.

Sich immer mehr an den günstigsten Preisen zu messen, ist ein Kampf, der Kraft und Geld kostet. Damit Sie diesen Kampf nicht verlieren, gehört eine klare Positionierung zum Pflichtprogramm.

Worauf es bei einer klaren Positionierung ankommt?

Die Entwicklung einer klaren Positionierung ist ein intensiver Prozess. Es geht nicht darum, Ihr Business in einen neuen, hippen Mantel zu wickeln. Es geht darum, das Wesentliche zu finden – das was Sie einzigartig macht und womit Sie sich klar vom Wettbewerb abheben. Dazu ist es notwendig, am Kern des Unternehmens zu arbeiten und sich den drei elementaren Säulen zu widmen.

Identität

Der erste Blick gilt dem Unternehmen und den Menschen im Unternehmen. Das Wissen um die eigene Identität gibt Ihnen Kraft. Was machen Sie besonders gut und gerne? Was treibt Sie an? Wofür stehen Sie? Da die puren Leistungen in der Regel vergleichbar sind, liegt der Schlüssel für Dienstleister oft in den Menschen. In der Art und Weise, wie Sie Lösungen schaffen und mit Menschen, Ressourcen usw. umgehen. Mit einer klaren Mission und einer klaren Haltung bekommen Sie eine unverwechselbare Stimme.

Wunschkunden

Welche Kunden profitieren besonders von Ihrem Angebot? Mit wem arbeiten Sie gut und gerne zusammen? Wenn Sie sich ausgiebig mit der Situation dieser Menschen beschäftigen, können Sie gezielt auf ihre Bedürfnisse eingehen und ihre Sprache sprechen. Sie können für Ihre Wunschkunden die optimale Lösung schaffen. Statt möglichst viele Menschen vergeblich anzuquatschen, geben Sie den passenden Menschen das Gefühl, sie genau zu verstehen.

Wert

Die Schnittmenge aus den Bedürfnissen Ihrer Wunschkunden und Ihren Stärken ergibt den Wert Ihrer Arbeit. Und der entsteht im Kopf dieser Menschen. Können Sie eine besonders attraktive Lösung anbieten, werden Sie zur ersten Wahl. Neben den sachlichen Argumenten kommt es auf das »gute Gefühl« an. Das sind zum Beispiel gleiche Wertvorstellungen oder vertrauensbildende Faktoren. Wettbewerb und Preis rücken in den Hintergrund.

Aus diesen drei Säulen entwickeln Sie Kernbotschaften und können eine klare, lebendige Kommunikation etablieren – fern ab des üblichen Corporate BlaBla. Sie schaffen die Basis für eine starke Marke und profitieren von diesen Vorteilen.

1. Durch eine klare Positionierung heben Sie sich vom Wettbewerb ab

Aus dem Rauschen der vergleichbaren Angebote heben Sie sich klar hervor. Denn statt im BlaBla zu versinken, haben Sie sich auf ein spezielles Kundenbedürfnis fokussiert und sprechen es gezielt an.

Sie haben eine wiedererkennbare Stimme und zeigen Haltung. Sie kennen Ihre Stärken und Besonderheiten. Sie wissen, wem Sie die beste Lösung bieten und wie Sie diese Menschen erreichen. Sie werden zum Leuchtturm Ihrer Branche, statt der Masse der Mittelmäßigkeit hinterherzudackeln.

2. Durch eine klare Positionierung wissen Sie, was zu tun ist

Heute gibt es so viele Möglichkeiten im Marketing. Das digitale Spielfeld sorgt bei vielen Unternehmern für Überforderung und Verzettelung. Nie war es wichtiger, klar zu entscheiden: Was ist für uns sinnvoll? In was investieren wir Geld und Zeit?

Eine klare Positionierung ist Ihr Kompass. Sie kennen Ihre Ziele, Ihre Wunschkunden und den besonderen Wert Ihrer Arbeit. Sie erkennen schnell, ob Maßnahmen zu Ihrem Weg passen und Ihre Marke stärken. All den Möglichkeiten und Verunsicherungen können Sie klar entgegentreten. Denn Sie haben, was Sie brauchen, um schnell gute Entscheidungen treffen zu können.

3. Durch eine klare Positionierung wissen Sie, was Sie nicht tun sollten

Dieser Kompass hilft Ihnen aber auch dabei, konsequent Nein zu sagen. Marketing und Kommunikation sind anfällig für Ablenkungen. Hier noch ein Angebot, da noch eine vermeintliche Chance, da noch eine zusätzliche Werbebotschaft. Steve Jobs hat sich damals beim Sanierungsfall Apple konsequent von allen mittelmäßigen Produkten getrennt und sich auf die wirklich herausragenden konzentriert. Der Rest ist Geschichte.

Haben Sie eine klare Positionierung vor Augen, können Sie schnell Nein sagen, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Das Nein ist oft die wichtigere Entscheidung.

4. Durch eine klare Positionierung sparen Sie Geld

Viele Unternehmen investieren Geld in Werbeanzeigen, Flyer und was es da sonst noch an schneller Massenwerbung gibt. Sie schießen mit Kanonen in die Luft und hoffen möglichst viele potenzielle Kunden zu treffen. Aber statt ein volles Auftragsbuch bleibt oft die Ernüchterung. Wieder ist das Budget verpufft.

Mit einer klaren Positionierung wissen Sie genau, wen Sie erreichen wollen, auf welchem Wege und mit welcher Botschaft Sie die Aufmerksamkeit dieser Menschen erreichen. Da Sie nicht mehr mit der großen Werbe-Büchse auf die breite Masse schießen, ersparen Sie sich große Streuverluste. Sie investieren Ihr Geld in die wirkungsvollsten Punkte und schonen Ihr Marketingbudget.

5. Durch eine klare Positionierung haben Sie mehr Zeit für die wichtigen Dinge

Selbst und ständig – das höre ich oft. Selbständige versinken gerne im Alltagswusel und manövrieren sich so in eine Sackgasse. Es bleibt keine Zeit, um am Unternehmen selber zu arbeiten und wichtige strategische Weichen zu stellen. Man ist im Klein-Klein versunken, um all die Baustellen am Leben zu halten.

Mit einer klaren Positionierung fokussieren Sie sich auf die wesentlichen Dinge und sagen zum Rest bewusst Nein. Sie tanzen nicht mehr auf allen Parties, streichen unlukrative und mittelprächtige Leistungen und wollen nicht mehr jedem gefallen. Unterm Strich haben Sie mehr Zeit, um nicht nur im sondern auch am Business zu arbeiten. Und sie haben mehr Zeit für Familie, Freunde und die schönen Dinge des Lebens.

6. Durch eine klare Positionierung werden Sie besser in Ihrem Spezialgebiet

Wer einen Bauchladen vor sich herschiebt, kann nicht in allen Bereichen herausragende Arbeit leisten. Das heißt, Ihre Arbeit bleibt viel zu oft im Mittelmaß stecken. Nicht schlecht, aber auch nicht besonders toll. Okay halt. Nichts, wovon Ihr Kunde seinen Freunden erzählen würde.

Haben Sie Ihren Bauchladen erst mal ordentlich ausgemistet, können Sie sich auf Ihr Spezialgebiet konzentrieren. Statt sich überall so lala auszukennen, können Sie sich ganz gezielt fortbilden, Neues ausprobieren und in Details einwühlen. Sie werden schnell deutlich mehr Kenntnisse und Erfahrungen ansammeln als sie die meisten Anderen haben. Sie werden im wahrsten Sinne des Wortes herausragend.

7. Durch eine klare Positionierung wirkt Ihr Angebot wertvoller

Sie kennen Ihre Wunschkunden, deren Situation und Bedürfnisse. Sie können kontinuierlich daran arbeiten, eine noch bessere Lösung für diese Menschen zu entwickeln. Neben der Kernarbeit können Sie sich um passende Zusatzleistungen (Mehrwert!) und eine ansprechende Verpackung kümmern. All das macht Ihre Arbeit wertvoller und Sie als Unternehmen vertrauenswürdiger. Sie werden das merken, weil Menschen nicht zuerst nach Ihrem Preis fragen und Ihnen gerne höhere Honorare zahlen.

Aber denken Sie dran: Der Wert entsteht im Kopf Ihrer Kunden. Hier haben weder Egoboosting noch irgendwelche übertriebenen Adjektive etwas zu suchen. Wer die Perspektive wechselt und immer wieder in den Mokassins seiner Wunschkunden geht, gewinnt.

8. Durch eine klare Positionierung werden Sie merkbar

Unzählige Unternehmen buhlen jeden Tag um die Aufmerksamkeit der Menschen. Es ist schon schwer genug, überhaupt ins Blickfeld zu kommen. Und dann bleibt ein großes Problem: In der Regel braucht der Mensch Ihre Dienstleistung in genau diesem Moment nicht. Entscheidend ist nun, dass Sie passend abgespeichert werden.

Nur mit klaren Botschaften und einer hohen Relevanz bleiben Sie im Kopf der richtigen Menschen hängen. Sie verstehen, wer Sie sind, was Sie ausmacht und an wen Sie sich wenden. Auch wenn sie im Moment keinen Bedarf für Ihr Angebot haben, wandern Sie zu diesem speziellen Thema auf die Kurzwahltaste. Taucht das Problem auf, zu dem Sie die passende Lösung bieten, sind Sie sofort präsent.

9. Durch eine klare Positionierung werden Sie passend empfohlen

Apropos verstehen: Nur wenn Menschen wirklich verstanden haben, wofür Sie stehen und was Sie Besonderes bieten, können Sie passgenaue Empfehlungen aussprechen. Und das mit einem guten Gefühl, da sie Ihnen und Ihrem Angebot vertrauen.

Die Qualität der Empfehlungen macht für Sie einen großen Unterschied. Kommen da mit einer hohen Wahrscheinlichkeit echte Wunschkunden rein oder müssen Sie sich immer wieder die Zeit mit unpassenden Anfragen um die Ohren schlagen? Das spüren Sie im Alltag und auch auf Ihrer Referenzliste macht sich das über die Jahre bemerkbar.

10. Durch eine klare Positionierung ziehen Sie passende Mitarbeiter an

Ambitionierte Menschen arbeiten gerne für Unternehmen, die etwas Besonderes tun. Die einen guten Ruf genießen und Wertvolles leisten. Die ihre Werte und Vorstellungen teilen. Das verbindet und verleiht der Arbeit einen Sinn, den so viele Menschen heute suchen. Das positive Ansehen des Arbeitgebers färbt auf die Mitarbeiter ab.

Mit einer klaren Mission, einer klaren Haltung und dem Anspruch an Ihre Arbeit werden Sie für passende Menschen attraktiver. So wie Sie als Anbieter für Ihre Kunden nicht mehr austauschbar sind, werden Sie es für Mitarbeiter auch nicht sein.

11. Durch eine klare Positionierung wirken Sie selbstbewusster

Als Spezialist haben Sie etwas zu erzählen. Sie sind halt nicht irgendein IT-Dienstleister, sondern der Profi dafür, dass Smart-Home-Systeme nicht geknackt werden. Sie sind nicht irgendein Maler, sondern der Spezialist für fugenlose Bäder. Sie sind nicht irgendein Regisseur, sondern Hitchcock, der Meister des Suspense.

Das gibt Rückenwind und lässt Sie in Gesprächen selbstsicherer und interessanter wirken. Sie vermitteln zwischen den Zeilen, dass Sie etwas Besonderes tun und Ihr Unternehmen im Griff haben. Sie haben eine andere Verhandlungsposition gegenüber Interessenten und Partnern.

Wie steht es um Ihre Positionierung? Fühlen Sie sich sicher und haben die Grundlagen schriftlich fixiert oder schwimmen Sie noch viel zu oft? Dann packen Sie es jetzt an!



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Als Sparringspartner für Positionierung und Kommunikation helfe ich Unternehmen, zum Leuchtturm im Meer der Austauschbarkeit zu werden. Seit 20 Jahren bin ich im Marketing unterwegs – im 15. Jahr selbständig.

Hier im Blog »Alles kommuniziert!« öffne ich die virtuelle Bürotür, gebe Einblicke, Tipps und Impulse für eine klare Kommunikation.
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