Verliere ich durch eine klare Positionierung potenzielle Kund:innen?

Für Selbständige ist es eine elementare Aufgabe, Kund:innen zu gewinnen. Da scheint es naheliegend, aus einem großen Topf schöpfen zu wollen. Wer sich breit aufstellt und möglichst viele potenzielle Auftraggeber:innen anspricht, scheint die besten Karten zu haben. Nein zu sagen fällt vielen schwer.

Wenn Selbständige dann an ihrer Positionierung arbeiten, gehört auch das Thema Wunschkund:innen dazu. Geht es dann darum, sich auf eine klar abgegrenzte Zielgruppe auszurichten, schließt man automatisch potenzielle Kund:innen aus. Es kommt die Sorge auf, Einkommenspotenzial zu verlieren.

Natürlich kann ich die Sorge erst mal verstehen. Wenn ich vom großen Kuchen die Hälfte wegschneide, klingt das oberflächlich betrachtet nach deutlich weniger Potenzial. Blickt man aber tiefer, sieht die Sache ganz anders aus.

Eine klarer Wunschkund:innen-Fokus stärkt Sie und Ihr Business

Viele Selbständige versuchen eine möglichst große Zielgruppe anzusprechen. In ihrer Kommunikation hat man dann den Eindruck, dass sie in ihrem Bereich eigentlich Alles an Jeden verkaufen.

Je größer das Spektrum derer, die Sie ansprechen wollen, umso allgemeiner müssen Sie Ihre Botschaften formulieren. Es soll ja für Jeden interessant sein. Ihr Angebot muss breit und gefällig sein. Das Problem dabei: Versuchen Sie allen Menschen zu gefallen, werden Sie bei Niemandem echte Resonanz erzeugen.

Dazu kommt: Wollen Sie alle möglichen Aufträge mitnehmen, müssen Sie ein breites Feld beackern. Sie müssen sich in vielen Themengebieten fortbilden und eine große Angebotspalette vermarkten. Das frisst Zeit und Energie. Niemand kann in vielen Gebieten besonders gut sein. Sie liefern also vor allem mittelmäßige Arbeit ab. Mit mittelprächtiger Arbeit landen Sie aber in der Vergleichbarkeit und damit im Preiskampf. Und der kennt nur Verlierer.

Fokussieren Sie sich aber auf eine feine Auswahl passender Kund:innen, können Sie bewusst anbieten, was Sie wirklich gut und gerne machen. Sie können viel genauer auf die Situation Ihrer Wunschkund:innen eingehen und die besten Lösungen anbieten. Ihre Kommunikation können Sie zielgenau ausrichten. So erzeugen Sie die Resonanz, die Sie brauchen, um als erste Wahl wahrgenommen zu werden und Vertrauen zu schaffen. Sie erzielen bessere Ergebnisse, werden besser bezahlt und stärken Ihre Reputation. Sie werden auf diesem Level empfohlen. Eine Aufwärtsspirale für Sie und Ihr Business.

Kommunizieren Sie klar, mit wem Sie arbeiten möchten und filtern unpassende Anfragen frühzeitig raus, schonen Sie Zeit und Energie. Es ist Zeitverschwendung, Anfragen von unpassenden Kund:innen zu bearbeiten, Kennenlerngespräche zu führen und Angebote zu schreiben. Die Zeit können Sie lieber in Ihr Selbstmarketing investieren, um mehr passende Kund:innen anzuziehen.

Geben Sie Menschen das Gefühl, dass Sie ihre Situation verstehen

Haben Sie sich auf eine klar abgegrenzte Zielgruppe ausgerichtet, geht es jetzt darum, für diese Menschen zur ersten Wahl zu werden. Als Basis dafür reicht die klassische Zielgruppen-Definition nicht mehr aus.

In der klassischen Zielgruppen-Definition stehen demografische Werte im Vordergrund. Sie stecken die Menschen damit in große Schubladen. Das Leben zeigt aber, dass zum Beispiel Frauen im Alter zwischen 30 und 40 Jahren sehr unterschiedliche Lebensstile, Gewohnheiten, Wünsche und Prioritäten haben. Echte Resonanz zu erzielen, ist kaum möglich.

Lernen Sie Ihre Wunschkund:innen genau kennen. Tauchen Sie in deren Situation, Probleme und Wünsche ein. Sprechen Sie mit diesen Menschen und hören Sie genau zu. Kennenlerngespräche und Feedback von Kund:innen sind eine wertvolle Quelle. Wie formulieren diese Menschen ihre Probleme und Bedürfnisse? Wie beschreiben sie ihre Situation? Was hat die Zusammenarbeit bewirkt? Wie hat sich ihr Leben verändert?

So entsteht ein konkretes Bild dieser Menschen. Arbeiten Sie mit Personas, um Beispiele dieser Wunschkund:innen auszuarbeiten. Das hilft Ihnen, ein greifbares Gegenüber zu haben, wenn Sie Angebote konzipieren oder Texte ausarbeiten.

Richten Sie Ihr Angebot und Ihre Kommunikation genau auf diese Menschen aus. Ihre Wunschkund:innen fühlen sich verstanden. Sie schaffen Resonanz und Vertrauen. Sie heben sich aus der Masse ab und werden zur ersten Wahl.

Bewusst anecken und Gegenwind aushalten

Entscheiden Sie sich für diesen Weg, heißt es auch, Farbe zu bekennen. Weichen Sie Angebot und Kommunikation im Alltag auf, geht das Potenzial verloren. Es gilt die klare Ausrichtung auch konsequent im Alltag umzusetzen.

Das heißt auch, dass Sie anecken werden und Gegenwind erfahren. Es wird Menschen geben, die ihre Ausrichtung, Ihr Angebot oder Ihre Kommunikation blöd finden. Es wird Menschen geben, die nicht verstehen, wie man so arbeiten kann.

Aber das sollte Sie nicht ausbremsen, sondern in Ihrem Weg bestärken. Sie werden als relevanter Player mit einer klaren Haltung wahrgenommen. Sie kommunizieren klar und stehen für Ihre Überzeugungen. Sie werden keine Fans bekommen, wenn Sie nicht auch Kritiker:innen haben. Nur wer belanglos ist, eckt nicht an. Halten Sie den Gegenwind aus und lassen Sie sich nicht beirren.

Und was ist mit bestehenden Kund:innen?

Natürlich will sich erst mal niemand sicheren Umsatz entgehen lassen. Aber wir müssen darüber sprechen, dass auch bestehende Kund:innen Ihr Business ausbremsen oder sogar schaden können.

Ich erlebe immer wieder, dass Selbständige an Kund:innen festhalten, die ihnen und ihrem Business nicht gut tun. Die Auftraggeber, die unglaublich viel Zeit und Energie ziehen, die jedes Honorar bis an die Schmerzgrenze drücken wollen oder Ergebnisse so sabotieren, dass das Ergebnis kaum vorzeigbar ist. Die Zusammenarbeit holpert und Spaß macht es auch nicht.

Auch wenn der Schritt schwer fällt, ist es ein wichtiger strategischer Stellhebel: Hinterfragen Sie bestehende Kund:innen und entscheiden Sie sich bewusst für oder gegen eine weitere Zusammenarbeit. Trennen Sie sich von unpassenden Kund:innen und investieren Sie die freigewordene Zeit in Ihr Selbstmarketing. Sie werden neue Kund:innen gewinnen, die besser passen und Ihr Business stärken.

Take-away: Stärken Sie Ihr Business, indem Sie sich auf Wunschkund:innen fokussieren!

Eine klare Positionierung hilft Ihnen, in Ihre Stärke zu kommen. Dazu gehört auch, sich auf passende Kund:innen zu fokussieren und unpassende frühzeitig rauszufiltern. Sie werden für passende Menschen relevanter, nutzen Ihr Potenzial und steigern den Wert Ihrer Arbeit.

Statt für viele Menschen beliebig und austauschbar zu wirken, werden Sie für wenige herausragend und besonders vertrauenswürdig.

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