Selbständige verdienen faire Honorare

Wir Selbständige erhalten kein festes Gehalt. Wir sind selbst dafür verantwortlich, dass Geld reinkommt. Dafür können wir unsere Honorare frei gestalten.

Aber für viele Selbständige ist Geld ein Stress-Thema.

• »Ich arbeite zu viel und verdiene zu wenig.«
• »Mir fällt es schwer, höhere Honorare zu verlangen.«
• »Ich spreche nicht gerne über Geld.«

Ertappt? Dann sind Sie in bester Gesellschaft.
Also lassen Sie uns über Geld sprechen!

Ein Plädoyer:
Selbständige verdienen faire Honorare

Gute Arbeit sollte gut bezahlt werden.
Klingt selbstverständlich, ist es aber leider nicht.

Sprechen wir über Honorare, betrift das nicht nur Ihren Kontostand. Sie haben Einfluss auf das Ergebnis für Ihre Kund:innen und ob Sie Ihr Business entspannt und selbstbestimmt führen können. Und dann haben die Finanzen einen erheblichen Einfluss auf Ihre Gesundheit.

• Wir brauchen Zeit, um gute Arbeit leisten zu können. Nur so bewirken wir herausragendes, nur so werden wir begeistert empfohlen.
• Wir wollen selbstbestimmt arbeiten. So fühlen wir uns frei und gehen unsere Arbeit voller Elan an. Die Extrameile gehen wir gerne.
• Finanzieller Stress macht krank. Es entsteht eine Negativspirale, die unser Business gefährdet. Denn hne unsere Gesundheit läuft gar nichts.

Mit einer guten Bezahlung wird Ihr Blick aufs Konto entspannter. Und damit Ihr Business. Sorgen verschwinden, Ihr Selbstbewusstsein wird stärker, Sie fühlen sich sicherer. Es macht Spaß, investieren und sich Dinge leisten zu können.

Nur auf soliden Finanzen wächst ein gesundes Business

All diese Dinge sind kein Luxus, sonder existenziell. Wir brauchen vernünftige Honorare, um ein gesundes und stabiles Business führen zu können. Ohne das ist die Selbständigkeit geprägt von Stress, Unsicherheit und Selbstausbeutung.

Ausreichend Zeit für exzellente Ergebnisse, Strategie, Marketing, Urlaub, Krankheit, Fortbildung, Buchhaltung … – all das ist kein privates Vergnügen. Es gehört zum Business und muss einkalkuliert sein. Jedes Unternehmen kalkuliert das in die Preise ein – warum sollten wir Selbständige das nicht tun?

Niedrige Honorare führen direkt
ins »Selbst und ständig«.

Kund:innen wollen gute Ergebnisse

Wie Sie Ihre Honorare gestalten, betrifft nicht nur Sie selbst. Ihre Kund:innen wollen mit Ihrer Unterstützung Probleme lösen, Dinge erreichen. Sie wollen ihr Leben verändern. Diese Transformation ist ihnen so wichtig, dass sie Geld in die Hand nehmen und eine:n Expert:in beauftragen.

Damit Sie wirklich gute Arbeit leisten und Ihrer Verantwortung gerecht werden können, brauchen Sie Zeit und einen freien Kopf. Und dafür brauchen Sie Geld. Eine vernünftige Bezahlung gibt Ihnen Freiraum für eine herausragende Betreuung Ihrer Kund:innen.

Ihre Arbeit macht für das Leben dieser Menschen einen Unterschied. Fühlen wir uns schlecht bezahlt, schwindet die Motivation und das Ergebnis leidet.

Wer im Hamsterrad strampelt,
hat keine Zeit für
herausragende Ergebnisse.

Menschen müssen Ihnen vertrauen,
sonst buchen Sie nicht.

Ein niedriger Preis vermittelt mangelnden Selbstwert. Wer kein angemessenes Honorar aufruft, ist selbst nicht vom Wert seiner Arbeit überzeugt. Wie sollen es dann potenzielle Kund:innen sein?

Mit niedrigen Honoraren senden Sie ein Signal, das sich auf die Erwartungen der Menschen auswirkt. Es trübt das Vertrauen. Was kann man für den Preis schon erwarten? Wer ein hervorragendes Ergebnis will, weiß, dass er dafür gutes Geld zahlen muss.

Kniffelig ist auch: Egal, wie niedrig Ihr Preis ist. Menschen erwarten immer die volle Leistung und ein professionelles Ergebnis.

Ihre Zeit ist zu schade, um sich mit Schnäppchenjäger:innen rumzuschlagen

Mit Ihrer Arbeit möchten Sie etwas bewirken. Sie wollen wissen, dass Ihre Arbeit auf fruchtbaren Boden fällt.

Schnäppchenjäger:innen interessiert nur der (niedrige) Preis. In der Zusammenarbeit knirscht es, Ihre Arbeit wird nicht wertgeschätzt und die Kommunikation ist anstrengend. Das Ergebnis ist fast egal. Das Projekt zieht sich wie Kaugummi. Das kostet Energie, raubt die Motivation und sorgt für Ergebnisse, die Sie niemandem zeigen möchten.

Die Arbeit ist ein Kampf und dann werden Sie auch noch auf diesem Level empfohlen. Ein Strudel, der Sie nach unten zieht.

Sie verdienen ein gutes Leben

Stehen Sie finanziell auf soliden Beinen, können Sie unpassende Aufträge ablehnen. Sie arbeiten mit Menschen, die zu Ihnen passen. An Projekten, in denen Sie Ihre Stärken und Interessen ausspielen können. Sie arbeiten selbstbestimmt und werden für Ihre Arbeit geschätzt.

Stabile Finanzen ermöglichen Ihnen, entspannt zu arbeiten. Ein wichtiger Faktor für Ihre Gesundheit. Sie haben Zeit für Familie, Freunde und Freizeit.

Eine faire Bezahlung ist Wertschätzung. Und die haben Selbständige für ihre wertvolle Arbeit verdient.

Das Problem liegt zwischen den Ohren

Aber warum verdienen Selbständige zu wenig – können sie doch ihr Honorar frei gestalten? Niemand zwingt sie dazu, knapp zu kalkulieren.

Fragt man Selbständige, berichten sie von Kund:innen, die nicht bereit sind, mehr zu zahlen und vom Wettbewerb, der die Preise ruiniert. Mit höheren Preisen sei es unmöglich, Kund:innen zu gewinnen. Das zahlt doch niemand. In den meisten Fällen aber liegt die Ursache woanders: zwischen den Ohren.

Viele Selbständige reden sich die eigene Arbeit klein. Sie sehen sich selbst nur als kleinen, austauschbaren Player. Sie unterstellen, dass Kund:innen nicht bereit sind, höhere Honorare zu zahlen – noch bevor diese die Chance haben, ein Angebot anzunehmen. Ich nenne das den inneren Preiskampf.

Dass Selbständige ihre Arbeit als austauschbar sehen, ist ein klassisches Positionierungsproblem. Haben Sie sich klar positioniert, wissen Sie: Was Sie machen, ist vielleicht austauschbar, aber wie Sie es machen, ist höchst individuell. Jeder Mensch hat andere Erfahrungen, Überzeugungen und Herangehensweisen. Sie als Mensch und Ihre Art machen Sie einzigartig.

Was ist mit dem Argument, dass Sie nicht ausreichend zahlende Kund:innen finden werden? Dabei hilft ein Perspektivwechsel. Rechnen Sie mal: Wie viele Kunden brauchen Sie wirklich pro Jahr? Sie brauchen keine Masse. Sie müssen nicht jedem gefallen. Es dürfen sie Menschen zu teuer finden. Denn es reicht, dass ein (kleiner) Teil der Menschen – Ihre Wunschkund:innen – Ihr Angebot unwiderstehlich finden. Fokussieren Sie sich auf diese Menschen.

Zu niedrige Preise sind meist eine Ausflucht vor dem inneren Preiskampf. Kleine Preise lassen sich leichter aussprechen, die Angst vor Ablehnung sinkt. Aber diese Ausflucht ist ungesund – für Sie und Ihr Business. Sie müssen mehr arbeiten, um auf Ihr Geld zu kommen. Es bleibt weniger Zeit für strategische Aufgaben, weniger Freiraum für Fortbildungen und exzellente Ergebnisse. Statt Freiheit zu spüren, landen Sie im »Selbst und ständig«.

Money Mindset

Ist es unethisch, höhere Honorare abzurechnen? Verdirbt Geld den Charakter? Viele Selbständige blockieren beim Thema Geld. Sie wollen nicht raffgierig wirken. Über Geld zu sprechen, fühlt sich schmutzig an.

Dahinter liegen Glaubenssätze. Ob durch Erziehung, Umfeld oder persönliche Erfahrungen – sie prägen unsere Einstellung zum Geld. Diese Glaubenssätze sind aber veränderbar. Es ist wichtig, dass wir eine positive Beziehung zum Geld aufbauen. Geld ist an sich nicht gut oder böse. Gutes Geld für gute Arbeit abzurechnen, ist keine Abzocke. Es ist ein fairer Tausch. Es ist die Honorierung einer wertvollen Arbeit.

Bedenken Sie auch: Es ist die freie Entscheidung Ihrer Kund:innen, ob sie Ihnen das Geld bezahlen wollen. Ob sie den Wert Ihrer Arbeit erkennen. Jeder hat die freie Wahl, Sie nicht zu beauftragen.

Wie Selbständige
faire Honorare verdienen

Aber nun genug der Theorie. Was können Sie tun, um zukünftig mehr zu verdienen? Diese vier Stellschrauben helfen Ihnen, höhere Honorare zu etablieren.

1. Beenden Sie den inneren Preiskampf

Gibt es diese Stimme im Hinterkopf, die Ihnen einflüstert, dass Sie keine höheren Honorare verlangen können? Dass Kund:innen nicht mehr bezahlen und der Wettbewerb keine höheren Preise zulässt? Willkommen im inneren Preiskampf. Das Problem: Sie denken sich Ihre Preise kaputt, bevor Ihre Wunschkund:innen die Chance haben, Ihr Angebot anzunehmen.

Wir Solo-Selbständigen brauchen keine Masse an Kund:innen. Unsere Honorare müssen nicht jedem gefallen.

Mal angenommen, sie möchten 100.000 € pro Jahr umsetzen und berechnen pro Kunde im Schnitt 2.000 €. Ihnen reichen demnach 50 Kund:innen pro Jahr. Nehmen wir weiter an, Ihre Zielgruppe sind Solo-Selbständige im DACH-Raum – also rund 2,5 Millionen potenzielle Kund:innen. Es reichen also 0,00002 % dieser Menschen, die bereit sind, faire Honorare zu zahlen. Ist machbar, oder?

Selbst wenn die Hälfte Ihrer Zielgruppe Sie zu teuer fände, gibt es genügend Menschen, die bereit sind, gutes Geld für exzellente Arbeit zu zahlen. Schauen Sie sich mal in Ihrer Branche um: Es gibt sicherlich auch dort Anbieter:innen, die höhere Preise verlangen und damit erfolgreich sind. Wieso sollte das bei Ihnen nicht funktionieren? Eben!

2. Stellen Sie eine solide Kalkulation auf

Wissen Sie, was Sie verdienen müssen, um alle Kosten zu decken? Also wirklich alle Kosten? Die meisten Selbständigen wissen das nicht. Entweder haben sie nie eine Kostenkalkulation erstellt, nicht alle Ausgaben erfasst oder die fakturierbaren Stunden zu hoch angesetzt.

Ohne solide Kostenkalkulation können Sie sich leicht einreden, dass Sie ja nicht so vielbenötigen. Ihnen fehlen wichtige Grundlagen. Das lässt Sie schneller bei Preisverhandlungen umfallen. Haben Sie einen klaren Überblick über Ihre Kosten, können Sie Ihre Preise souveräner vertreten. Ich empfehle Ihnen, zwei Bereiche durchzukalkulieren.

Was muss ich verdienen?

Stellen Sie erst mal alle Ausgaben auf – beruflich und privat. Denken Sie auch an die weniger offensichtlichen Dinge. Alle x Jahre brauchen Sie einen neuen Computer, sie brauchen eine neue Website oder möchten sich coachen lassen. Das Auto geht kaputt, es braucht einen neuen Kühlschrank, die Ausbildung der Kinder kostet Geld. Und vergessen Sie bitte nicht die Klassiker: Steuern, Altersvorsorge, Sozialversicherungen, Rücklagen, Investitionen, Fortbildungen …

Nun zu den Arbeitsstunden. Ziehen Sie von 365 Tagen die Wochenenden, Urlaubstage und Fehlzeiten wegen Krankheit ab. So viele Stunden können Sie theoretisch pro Jahr arbeiten.

Überlegen Sie sich nun, wie viele Stunden Sie davon abrechnen können. Ein Teil Ihrer Arbeitszeit brauchen Sie für Nebentätigkeiten, die Sie nicht direkt bezahlt bekommen. Dazu gehören zum Beispiel Kennenlerngespräche, Angebote schreiben, Fortbildungen, Marketing, Buchhaltung und EDV-Probleme. Rechnen Sie diesen Part nicht klein. Je nach Business kann dieser Anteil zwischen 25 und 50 % ausmachen. Aber auch dieser Teil gehört zum Business und muss einkalkuliert werden – wie bei jedem größeren Unternehmen auch.

Rechnen Sie gerade als Gründer:in nicht mit den kleineren Startkosten. Ihre Kalkulation sollte den tatsächlichen Kosten im normalen Betrieb entsprechen. Welche Beträge benötigt ein gesundes Business? Was brauchen Sie, um vernünftig arbeiten und investieren zu können?

Nun haben Sie den Betrag vor Augen, den Sie mindestens pro Stunde abrechnen müssen, um Ihre Kosten zu tragen. Dies ist aber noch nicht das Honorar, das Sie nach außen kommunizieren.

Was will ich verdienen?

Das waren die kalten Zahlen. Jetzt zu Ihren persönlichen Wünschen. Was soll am Ende des Monats rauskommen, damit Sie wirklich zufrieden sind und sich wertgeschätzt fühlen? Mit welchem Betrag können Sie das Leben leben und das Business führen, das Sie sich wünschen. Schreiben Sie diesen Betrag auf. Lassen Sie die Zahl auf sich wirken. Nehmen Sie sie an. Es ist machbar.

3. Positionieren Sie sich klar

Eine klare Positionierung entscheidet darüber, ob sie im Preiskampf versinken oder anständig bezahlt werden. Ob Sie als einer von vielen oder als Experte für genau dieses Problem wahrgenommen werden. Ob Sie mit Ihrer Art punkten oder in der Masse untergehen.

Eine klare Positionierung ist die Basis für faire Honorare.

Für eine klare Positionierung müssen Sie an vier Bausteinen arbeiten. Bitte lassen Sie sich nicht einreden, dass ein flotter Slogan oder eine glänzende Fassade ausreichen. Möchten Sie Ihren Weg auf Ihre Art gehen, braucht es mehr.

1. Identität: Ein erfolgreiches Business beginnt bei Ihnen. Es braucht Selbst-Bewusstsein. Wenn Sie wissen, wofür Sie stehen und was Sie bewirken wollen, können Sie Ihr Business klar ausrichten. Sie werden greifbar und vertrauenswürdig. Sie treten souverän auf, weil Sie wissen, was Sie ausmacht.
2. Wunschkund:innen: Im Gewimmel des Wettbewerbs haben die Anbieter:innen die Nase vorn, die Situation, Probleme und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe genau kennen. Wenn Sie wissen, wen Sie erreichen wollen, für wen Ihre Arbeit wertvoll ist und wer gerne bereit ist, dafür gutes Geld zu zahlen, können Sie diese Menschen gezielt ansprechen und Resonanz erzeugen.
3. Wert: Der Wert ist die Schnittmenge aus dem, was Sie besonders gut können und was Ihre Wunschkund:innen wirklich brauchen. Er entsteht im Kopf der Menschen. Stärken Sie den Wert Ihrer Arbeit und schaffen Sie ein Angebot, das es so nur bei Ihnen gibt. Machen Sie sich bewusst, wie Sie das Leben Ihrer Kund:innen verändern. Wie fühlt es sich für diese vor- bzw. nachher an?
4. Kommunikation: Um die richtigen Menschen zu erreichen und im richtigen Moment präsent zu sein, braucht es eine klare Kommunikation. Spielen Sie Ihre Kernbotschaften und Themen auf Ihre Art aus. Nicht plump verkaufen und hinterherlaufen. Kommunizieren. Nur wenn Sie Ihre Positionierung konsequent umsetzen, bauen Sie sich eine nachhaltige Reputation auf. Sie schaffen es auf die mentale Kurzwahltaste passender Menschen.

4. Kommunizieren Sie klar und lebendig

Mit Ihrer Positionierung haben Sie nun ein stabiles Fundament gebaut. Damit all das nach außen wirken kann, braucht es eine konsequente Umsetzung.

Es gibt ausreichend Kund:innen da draußen, die Sie gerne fair bezahlen. Entscheidend ist, dass diese Menschen wissen, dass es Sie gibt und welches Problem Sie lösen. Wer Sie nicht kennt, kann Sie nicht beauftragen.

Mit Ihrer Positionierung haben Sie Ihre wichtigsten Kernbotschaften erarbeitet. Sie wissen, welche Maßnahmen zu Ihnen passen und wie Ihre Kommunikation stimmig wirkt. Damit gehen Sie nun raus. Aber nicht, um sich anzubiedern und Menschen hinterherzulaufen. Sprechen Sie über Ihre Mission, Ihre Arbeit, Ihre Erfahrungen. Es ist wichtig, dass Sie sich nicht verbiegen, sondern klar, echt und lebendig kommunizieren.

Es ist keine gute Idee, Texte an Features, Ausbildungen und Methoden aufzuhängen. Holen Sie Ihre Wunschkund:innen in ihrer Situation ab. Benennen Sie typische Probleme oder Wünsche. Beschreiben Sie dann Ihren persönlichen Ansatz, Ihre Idee davon, wie Sie diese Menschen unterstützen und worauf es ankommt. Beschreiben Sie konkret, wie sich das Leben Ihrer Kund:innen durch die Zusammenarbeit verändert.

Je mehr Ihre Wunschkund:innen spüren, wie wertvoll Ihre Arbeit für sie ist, umso uninteressanter wird eine billige Alternative.

Unklar zu kommunizieren
kostet Sie Geld. Jeden Tag.

Lassen Sie die Hypes und Marketing-Gurus links liegen und entscheiden Sie sich für wenige Maßnahmen, die zu Ihnen passen und die Sie langfristig gut und gerne bespielen können. Schaffen Sie sich Strukturen und Routinen, sodass Sie regelmäßig an Ihrer Sichtbarkeit arbeiten. Nur wenn Sie dranbleiben, bauen Sie einen nachhaltigen Sog.

Können wir noch was
am Preis machen?

Wer kennt diesen Satz nicht?

Diese Frage wird Ihnen deutlich seltener begegnen, wenn Sie klar positioniert sind und Ihre Wunschkund:innen gezielt ansprechen. Sollte Sie die Frage dann doch mal erwischen, sollten Sie vorbereitet sein.

Ich bin kein Freund flapsiger Antworten (»Ja, wir können ihn erhöhen.« Haha! 🙄). Da fehlen der Respekt dem Interessenten gegenüber und die Souveränität in der Sache. Wer sich dem Wert seiner Arbeit bewusst ist, kann diesen auch souverän nach außen vertreten.

Mit diesen Ansätzen treten Sie der Frage souverän entgegen.

1. Machen Sie klar, dass Sie Ihre Preise realistisch kalkulieren. Dass Sie keinen Puffer einkalkulieren, um dann einen Rabatt geben zu können. Einen Nachlass kann es nur geben, wenn Sie den Leistungsumfang reduzieren. Und das auch nur soweit Sie das als Expert:in verantworten können. Schließlich steht für beide Parteien das Ergebnis im Vordergrund.
2. Betonen Sie den Wert Ihrer Arbeit. Nehmen Sie aus dem Gespräch auf, wie das Problem den Menschen belastet. Vermitteln Sie, wie es sich anfühlt, das hinter sich gelassen zu haben. Wie sich sein bzw. ihr Leben langfristig verändert. Betonen Sie, dass es dafür eine intensive Zusammenarbeit braucht und »quick & dirty« keine Lösung und damit rausgeschmissenes Geld ist.

Wenn man Ihre Leistung so weit drücken will, dass Sie kein angemessenes Ergebnis mehr gewährleisten können, sollten Sie unbedingt ablehnen. Sie schaden sonst nicht nur der:m Kund:in, sondern auch Ihrer Reputation.

Wertschätzende Interessenten verstehen das und werden nicht weiter nachhaken. Wird weiter verhandelt und hartnäckig diskutiert, sollten Sie aufpassen. Ist der Preis wichtiger als das Ergebnis, ist es kein:e Wunschkund:in.

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