Stundensatz berechnen:
Rechnen Sie sich nicht klein!

Honorare zu kalkulieren, ist für viele Selbständige ein heikles Thema. Eine solide Stundensatz-Kalkulation ist die Basis. Dabei sollte es aber nicht bleiben. Gerade für Wissensarbeiter:innen ist es wichtig, sich auf den Wert der Arbeit, statt auf günstige Preise zu fokussieren.
Geldschein: © Didier Weemaels – unsplash.com

Vielen Selbständigen ist das Thema Geld unangenehm. Die wenigsten sprechen gerne darüber. Es ist schwer an Infos und Einblicke zu kommen. Es wird viel geflunkert. Wenn es dann darum geht, Honorare zu kalkulieren, fühlen sich viele unsicher. Man will potenzielle Kund:innen nicht verschrecken, sich aber auch nicht unter Wert verkaufen.

Das Thema Honorare sollte nicht verdrängt werden, dafür ist es zu wichtig. Schaffen Sie Klarheit, damit Sie Ihre Preise selbstbewusst kalkulieren und souverän kommunizieren können. Die höhe Ihres Honorars macht sich nicht nur auf Ihrem Konto bemerkbar, es hat auch Auswirkungen auf Ihr Leben.

Die Honorargestaltung ist eine wichtige Stellschraube dafür, wie Sie arbeiten und leben. Es hat maßgeblich Einfluss darauf, ob sie im Burn-out landen oder ein selbstbestimmtes Leben führen. Und seien wir doch ehrlich: Schlecht bezahlt zu werden fühlt sich auch beschissen an.

Das Thema Honorare verdient eine intensive Auseinandersetzung. Und eine bewusste Gestaltung, damit Sie nicht zum Spielball des Preiskampfes werden.

Die Basis:
Einen realistischen Stundensatz berechnen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Honorare kalkulieren und abrechnen. Neben der Abrechnung nach Zeit, können Sie zum Beispiel auch Paketpreise anbieten oder wertbasiert abrechnen. Unabhängig davon sollten Sie sich hinsetzen, und den eigenen Stundensatz ordentlich kalkulieren. Blenden Sie den Wert Ihrer Arbeit und die üblichen Marktpreise mal aus. Was müssen Sie eigentlich für eine Stunde mindestens abrechnen, um davon gut leben zu können?

Immer wieder sehe ich unsaubere Kalkulationen. Zum einen werden Kosten klein gerechnet oder schlicht vergessen. Gerade Gründer:innen reden sich gerne ein, dass sie ja nicht viel zum Leben bräuchten. Ein Fallstrick, der sich früher oder später rächt. Auf der anderen Seite wird der Zeiteinsatz nicht realistisch eingeschätzt. Und das passiert sogar erfahrenen Hasen.

Online gibt es Ratgeber, die Selbständigen helfen sollen, ihren Stundensatz auszurechnen. Eine willkommene Hilfestellung. Das Problem dabei ist, dass einige dieser Ratgeber und Vorlagen, den selben Fehler machen. Das Ergebnis sind oft Stundensätze, die wenig mit der Realität zu tun haben, die schnurstracks in finanziellen Druck und »selbst und ständig« führen. Es ist eine Schande, dass einige Berater so leichtfertig mit einem so wichtigen Thema umgehen. Wählen Sie Vorlagen und Ratgeber mit Bedacht.

Private und betriebliche Kosten

Der erste Schritt ist simpel und birgt doch Stolperfallen. Legen Sie zwei Listen an: Eine für private Ausgaben und die andere für betriebliche Kosten.

Bei den privaten Ausgaben gilt es, neben den naheliegenden Posten (Miete, Lebensmittel usw.), auch weiter zu blicken. Sie wollen in den Urlaub fahren und eine anständige Absicherung müssen Sie auch einkalkulieren. Vergessen Sie nicht die unschönen Überraschungen: Das Auto geht kaputt, Sie fallen wegen Krankheit aus oder müssen andere Verdienstausfälle abfedern. Es ist nicht die Frage, ob solche Dinge passieren, sondern wann. Diese Posten sollten Sie auch als Gründer:in nicht aufschieben. Ihre Kalkulation sollte das hergeben.

Auf der anderen Seite haben Sie die betrieblichen Kosten. Auch da haben wir wieder die naheliegenden Kosten: Büro, technische Ausstattung, Büromaterialien, Steuerberater etc. Viele rechnen nicht ordentlich ein, dass die EDV alle paar Jahre erneuert werden muss, Sie angemessen in Ihr Marketing investieren sollten und auch Fortbildung Geld kostet. Nicht zu vergessen eine solide Rücklage für Steuernach- oder vorauszahlungen, rechtliche Auseinandersetzungen oder ungeplante Investitionen. Der Kunde zahlt nicht? Auch dass müssen Sie abfedern können.

Mit diesem Beitrag kann ich Ihnen nur erste grobe Beispiele liefern. Je nach Business und persönlichen Ansprüchen haben Sie es mit unterschiedlichen Kosten zu tun. Es ist wichtig, dass Sie sich in Ruhe hinsetzen und wirklich alles auflisten, was über die Zeit auf Sie zukommen wird. Diese Kalkulation sollten Sie regelmäßig aktualisieren, damit Sie immer einen aktuellen Überblick haben. Nur eine realistische Kalkulation bietet Ihnen echte Orientierung.

Den Zeitaufwand schätzen

Die zweite Seite einer sauberen Stundensatz-Kalkulation gehört dem Zeitaufwand. Viele Selbständige rechnen damit, dass sie den Großteil ihrer Zeit produktiv arbeiten. Vieles davon lässt sich aber nicht abrechnen.

Je nach Business verringert sich der Anteil der fakturierbaren Zeit auch mal auf 50 %. Mails müssen beantwortet, Telefonate geführt, Angebote und auch mal eine Mahnung geschrieben werden. Die Buchhaltung macht sich nicht von alleine und auch Interessent:innen stehen nicht ohne Weiteres Schlange. Stichwort: Marketing. Auch die strategische Arbeit am Unternehmen ist elementar für Ihren Weg und muss eingeplant werden.

Gerade für Wissensarbeiter:innen ist es wichtig, Zeit für Fortbildung und Arbeit an eigenen Methoden und Ansätzen einzuplanen. Es ist eine Investition in die Qualität Ihrer Arbeit und damit auch Fundament für Ihre Reputation. Ebenso wichtig ist es, Beiträge veröffentlichen, Vorträge halten und Interviews geben zu können. Vieles davon wird nicht bezahlt, ist aber ein wichtiger Stellhebel – z. B. um wirkungsvoller Wunschkund:innen zu erreichen, die Reputation zu stärken und höhere Honorare zu erzielen. Dieses Engagement zahlt sich langfristig aus.

Vernachlässigen Sie diese Aufgaben nicht und planen Sie dafür feste Zeitbudgets ein. Wenn Sie diese Dinge nicht in die Arbeitszeit einrechnen, müssen Sie das alles zusätzlich zu Ihrer regulären Arbeitszeit leisten.

Was wollen Sie verdienen?

Steht nun die kühle Stundensatz-Kalkulation, sollten Sie die Blickrichtung wechseln: Was wollen Sie verdienen?

Sie haben sich doch nicht selbständig gemacht – mit all der Verantwortung, dem Risiko und dem Aufwand – um am Ende weniger zu verdienen als in einer Festanstellung. Die Stundensatz-Kalkulationen ist eine Minimal-Rechnung. Beschäftigen Sie sich auch ernsthaft mit Ihren finanziellen Zielen.

Sie haben sicherlich eine Vorstellung davon, wie Sie leben wollen. Welche Dinge Ihnen wichtig sind. Worauf Sie nicht verzichten wollen. Vielleicht möchten Sie ein Haus kaufen, regelmäßig reisen oder früher in den Ruhestand gehen. Vielleicht wollen Sie aber auch jetzt schon weniger arbeiten, um mehr Zeit für Familie, Freunde oder Hobbys zu haben.

Notieren Sie konkret, was Sie verdienen wollen und was Sie ermöglichen wollen. Als Selbständige:r können Sie Ihr Business und damit auch Ihre Bezahlung aktiv gestalten. Ja, das braucht Aufmerksamkeit und eine konsequente Umsetzung. Wer sich dem Thema aber intensiv widmet, statt sich dem Preiskampf zu ergeben, wird langfristig belohnt.

Perspektivwechsel: Was ist Ihre Arbeit wert?

Sie sind hochqualifiziert und schaffen wertvolle Lösungen. Sie bringen Know-how und Erfahrungen mit. Sie sind voller Elan für Ihre Kund:innen da. Stützen Sie Ihr Honorar nicht nur auf die Stundensatz-Berechnung. Wechseln Sie die Perspektive und beschäftigen Sie sich damit, was Ihre Arbeit für Ihre Wunschkund:innen wert ist.

Der innere Preiskampf

Immer wieder erlebe ich, dass Selbständige mit ihren Preisen hadern. Da ist die Stimme im Kopf, die ständig dazwischenfunkt: So viel wird doch keiner zahlen. Du bist doch nur ein kleiner Dienstleister. Das ist viel zu teuer.

Ich nenne das den inneren Preiskampf. Der Preisdruck entsteht im eigenen Kopf – noch bevor der Kunde die Chance hat, einen fairen Preis zu akzeptieren. Viele Selbständige signalisieren schon im ersten Schritt: »Über den Preis können wir noch reden« oder werfen großzügig mit Rabatten um sich. Aber damit sabotieren Sie sich selber.

Ich kenne das aus meinen Anfängen. Ich habe überlegt, wie günstig mein Angebot sein muss, damit ich den Auftrag bekomme. Wachgerüttelt hat mich auch der Hinweis einer Kundin. Sie erzählte mir zwischendurch, dass sie mein erstes Angebot so günstig fand, dass sie mich eigentlich nicht buchen wollte. »Zu dem Preis kann das ja nichts sein.«.

Der Preis ist auch Ausdruck dessen,
was Sie sich selber zutrauen.

Heute bin ich davon überzeugt: Ihre Preisgestaltung sagt etwas über Ihr Selbst-Bewusstsein aus. Wie Sie Ihre Arbeit sehen und wie sie selber den Wert einschätzen. Und das nehmen Interessent:innen wahr.

Die Frage ist: Wollen Sie Schnäppchenjäger anziehen oder Menschen, die Ihre Arbeit schätzen und Qualität suchen?

Machen Sie sich bewusst, dass dieser Preiskampf in Ihrem Kopf stattfindet. Es gibt Kund:innen, die Ihre Arbeit wertschätzen und gute Honorare zahlen. Es kommt darauf an, für diese Menschen sichtbar zu werden und Vertrauen in Ihre Arbeit zu schaffen. Dafür braucht es eine klare Positionierung und eine klare Kommunikation.

Kleine Preise und Rabatte sind Ausflüchte

Viele Selbständige haben bewusst oder unbewusst Angst davor, abgelehnt zu werden, als abgehoben zu gelten und den Auftrag nicht zu bekommen. Das liegt nahe. Viele drücken sich aber auch davor, sich mit dem Wert der eigenen Arbeit auseinanderzusetzen, zielgerichtet in diesen Wert zu investieren und ihn konsequent nach außen zu kommunizieren. Das macht Arbeit und erfordert eine intensive Schau auf das eigene Tun und die eigene Haltung.

Kleine Preise sind einfach. Rabatte sind einfach. Sie halten Sie aber auch im »selbst und ständig«. Selbst-Bewusstsein aufzubauen, in den Wert und eine klare Kommunikation zu investieren ist aufwändig. Sie sind nicht Opfer der Umstände. Die Preise sind nicht in Stein gemeisselt. Sie haben es in der Hand.

Machen Sie sich den Wert Ihrer Arbeit bewusst!

Sie können nicht immer der bzw. die Günstigste sein, um Aufträge zu bekommen. Das funktioniert nicht – irgendwer ist immer billiger. Klar ist aber auch: Bieten Sie austauschbare Leistungen, landen Sie im Preiskampf. Statt sich auf den günstigen Preis, sollten Sie sich auf den Wert fokussieren.

Der Wert entsteht im Kopf Ihrer (potenziellen) Kund:innen. Und das hat jetzt erst mal nichts mit Zahlen zu tun. Tauchen Sie in die Perspektive Ihrer Wunschkund:innen ein. Welche besonderen Stärken und Erfahrungen bringen Sie mit ein? Wie profitieren Ihre Wunschkund:innen davon? Welche Wirkung hat Ihre Arbeit – auch über den naheliegenden Nutzen hinaus? Wie ändert sich das Leben dieser Menschen nach der Zusammenarbeit? Wie fühlen sich Kund:innen während und nach der Zusammenarbeit?

Bitte übersehen Sie die Dinge nicht, die für Sie normaler Alltag sind. Da haben wir als erfahrene Profis meist blinde Flecken. Die Stärken und die besondere »Art und Weise« bleiben oft unter dem eigenen Radar. Das Problem dabei ist: Wenn Sie das Besondere an Ihrer Arbeit selbst nicht sehen, wie sollen ihn dann Interessent:innen erkennen?

Schauen Sie, was Sie besonders gut und gerne machen und was Ihre Wunschkund:innen besonders brauchen. In der Schnittmenge entsteht der Wert. Fokussieren Sie Ihre Energie auf diesen Bereich. Werden Sie für die richtigen Menschen zur besten Wahl, statt allen gefallen zu wollen. Sind Sie klar positioniert, wissen Sie, wo Ihr Potenzial liegt.

Stärken Sie den Wert Ihrer Arbeit!

Sie haben sich Klarheit verschafft. Sie kennen Ihre Stärken, Erfahrungen und Ihre besondere »Art und Weise«. Sie sind in die Situation Ihrer Wunschkund:innen eingetaucht. Sie kennen Situation, Probleme und Bedarf. Sie sind sich dem besonderen Wert Ihrer Arbeit bewusst und kennen Ihr Potenzial. Nun gilt es, den Wert gezielt zu stärken und das Potenzial zu nutzen.

Die meisten Auftritte langweilen mit austauschbaren Leistungen. Jeder bietet das an, was man halt in der Branche so anbietet. Fehlen dann noch Persönlichkeit und ein besonderer Ansatz, wird schnell klar, warum Interessent:innen nur der Vergleich über den Preis bleibt.

Streichen Sie die austauschbaren Einzelleistungen und schaffen Sie besondere Lösungen für Ihrer Wunschkund:innen. Schaffen Sie Angebote, die klar Ihre Handschrift tragen und besser auf die Situation der passenden Menschen eingehen. Ja, das mag nicht für alle potenziellen Kund:innen das Passende sein. Aber für Ihre Wunschkund:innen in der passenden Situation ist Ihr Angebot greifbarer, vertrauenswürdiger und wertvoller.

Schaffen Sie eine griffige Auswahl herausragender Angebote, statt einen Bauchladen voller austauschbarer Belanglosigkeiten vor sich herzuschieben. Arbeiten Sie stetig daran, Ihre Angebote mit mehr Wert aufzuladen. Hören Sie Ihren Wunschkund:innen zu, was ihnen wichtig ist und schauen Sie, wie sie diese Menschen noch besser unterstützen können.

Arbeiten Sie die besonderen Vorzüge Ihres Angebotes klar und deutlich heraus. Formuliere Sie klare Botschaften. Geben Sie Ihren Wunschkund:innen das Gefühl, dass Sie ihre Situation und Bedürfnisse besser verstehen. Dass Sie eine bessere Lösung bieten. Zeigen Sie sich als Mensch mit einer klaren Haltung und einem Anspruch an Ihre Arbeit. Eine klare Kommunikation ist der Schlüssel. Schaffen Sie das »genau das brauche ich«-Gefühl bei den richtigen Menschen, rückt der Preis in die zweite Reihe.

Take-away:
Rechnen Sie sich nicht klein!

Gehen Sie nicht den vermeintlich einfachen Weg und verkaufen über kleine Preise und Rabatte. Übernehmen Sie Verantwortung und schaffen Sie bessere Voraussetzungen für ein gesundes Business: Fokussieren Sie sich auf den Wert.

Ja, dann werden Sie auch mal zu teuer sein. Aber das ist okay. Auf der anderen Seite gewinnen Sie Kund:innen, die deutlich besser zahlen und Ihnen den Raum geben, bessere Arbeit zu liefern. Auf dem Level werden Sie empfohlen und profitieren langfristig.

Veröffentlicht am 25.02.2021
Porträt Sascha Theobald

Autor: Sascha Theobald

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