Twitter-SymbolFacebook-SymbolInstagram-SymbolXing-SymbolRSS-Symbol
05.03.2015 #10JahreSelbständig Autor: Sascha Theobald 14 Kommentare

Vom inneren Preiskampf und fairen Honoraren

Im fünften Teil meiner Blog-Serie #10JahreSelbständig widme ich mich dem lieben Geld. Die Gestaltung der Honorare hat für uns Selbständige weitreichende Folgen. Es ist wichtig, sich dem Thema offen und mutig zu stellen.
Sparschwein auf einer Wiese

Ich glaube, ich kenne keinen Gründer, dem es Spaß gemacht hat, sich mit den eigenen Preisen auseinanderzusetzen. Zu groß ist die Unsicherheit: Was verlangt der Wettbewerb? Was sind die Kunden bereit zu zahlen? Was brauche ich zum Leben?

Selbst gestandene Unternehmer kommen beim Thema Honorar gerne mal ins Schwitzen. Von einem »Da werden wir uns schon einig« bis hin zum »Über den Preis können wir noch mal sprechen« ist da alles dabei. Klare Worte? Fehlanzeige! Das endet dann manchmal damit, dass dem Kunden vorher ein niedriger Preis vorgegaukelt wird, um den Auftrag zu bekommen. Später wird dann ganz einfach mehr abgerechnet. Der Ärger ist vorprogrammiert. Die Kundenbeziehung – zurecht – am Ende.

Die Basis: Eine solide Kostenkalkulation

Aus dem Bauch heraus kann man kaum abschätzen, was man als Selbständiger zum Leben braucht. Schnell sind wichtige Posten vergessen oder Kosten werden unterschätzt. »Naja, die paar Euro« summieren sich dann doch gerne mal zu einem soliden Batzen.

Es macht Sinn, eine detaillierte Kostenkalkulation aufzustellen. Darin sollte man berücksichtigen, dass man nicht 100% seiner Arbeitszeit verkaufen kann. Schließlich wollen Angebote geschrieben, Interessentengespräche geführt und die Buchhaltung erledigt werden. Dann möchte man auch mal ein paar Tage frei haben oder mit der Erkältung im Bett liegen bleiben. Mal ganz von einer vernünftigen Altersvorsorge abgesehen.

Aus einem »ich brauche nicht viel zum Leben« wird dann doch schnell ein handfester Betrag. Und der sollte als absolute Untergrenze immer im Hinterkopf griffbereit sein.

Der innere Preiskampf

Ich habe zum Start auch solch eine Kalkulation gemacht. Ich wusste, dass ich eine gute Arbeit leiste und wollte mich nicht unter Wert verkaufen. Trotzdem fand ich mich ganz schnell in einem inneren Preiskampf wieder.

Die Gründe für einen Preiskampf werden meist im Wettbewerb festgemacht. Die Preise sind kaputt und mehr nehmen kann man ja heute sowieso nicht. Das liest und hört man an jeder Ecke. Aber wenn ich auf meine ersten Jahre zurückschaue – ganz viel davon entsprang meinem eigenen Kopf. Ich habe überlegt, wie günstig ich kalkulieren muss, um den Auftrag zu bekommen. Ich habe Anfragen von Unternehmen bekommen, denen die Qualität der Arbeit letztlich egal war – das günstigste Angebot erhielt den Auftrag. Ich musste mich sogar mit Studenten und Söhnen von Freunden vergleichen lassen, die weder professionelle Arbeit liefern noch Steuern davon zahlen. Das kann nicht funktionieren.

Beispiel gefällig? Ich habe damals einem kleinen Unternehmen eine Website für 790 Euro angeboten. Aus heutiger Sicht ein Witz. Damals musste ich mir anhören, dass ich Apothekerpreise verlangen würde. Der Auftrag wurde dennoch erteilt. Das Ganze endete irgendwann bei einem Mahnbescheid, weil die Rechnung nicht gezahlt wurde. Wenn ich den Aufwand und den anschließenden Ärger auf meinen Ertrag umlege, ist damals nicht viel zum Leben übrig geblieben.

Noch ein Beispiel? Eine spätere Kundin erzählte mir, dass sie vorab Zweifel an der Qualität meiner Arbeit hatte, da ich so günstige Preise angeboten hätte. Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen. Dabei gab es Kollegen, die noch günstiger gearbeitet haben. Aber es ist menschlich, dass wir bei niedrigen Preisen auch eine mindere Qualität erwarten.

Jetzt rechnen Sie sich mal aus, wie viele Projekte ich im Monat realisieren musste, um davon Leben zu können. Willkommen im Hamsterrad!

Der Wert der eigenen Arbeit

Wir vergessen schnell, dass sich die Höhe des Honorars nicht nur auf den Kontostand auswirkt. Es hat Konsequenzen auf Freizeit, Gesundheit, Kreativität und letztlich auch auf die Qualität der Ergebnisse.

Lange Zeit habe ich jedes Projekt angenommen, dass bei mir angefragt wurde. Auch, weil man ja keine Empfehlung ausschlägt. Und ich wurde damals schon sehr gut empfohlen. Aber einfach sehr häufig auf diesem niedrigen Level. Durch diese Spirale hatte ich weder Zeit noch Energie strategisch an meinem Unternehmen zu arbeiten.

Mir war klar, dass ich bewusst aus dieser Spirale ausbrechen will. Ich wollte mehr Zeit für Projekte haben, ich wollte das Arbeitspensum wieder in einen normalen Bereich führen und meine Arbeit wertgeschätzt wissen. Gerade der letzte Punkt ist für die eigene Motivation unabdingbar.

Also habe ich überlegt, wie ich da rauskommen kann. Ich habe begonnen, den Wert meiner Arbeit auszuarbeiten und ihn klar zu kommunizieren. Nur so hole ich mich aus der Vergleichbarkeit und damit aus dem Preiskampf. Ich habe begonnen, fokussiert zu kommunizieren, meine wertvollsten Stärken zu betonen und mich klar auf meine Wunschkunden auszurichten. Ich wollte keine Anfragen mehr von Schnäppchenjägern, denen das Ergebnis eigentlich egal ist.

Daraus entstand meine neue Positionierung unter dem Motto »einfach. klar. kommunizieren.«. Ich habe mein Leistungsangebot immer wieder gestrafft und gehe mit einer klaren Haltung nach außen. Ich habe viel über den wirklichen Wert meiner Arbeit für meine Wunschkunden gelernt. Dieses Selbst-Bewusstsein stärkt meine Position und meine Kommunikation von innen.

Was sich für mich geändert hat

Ich habe gelernt, dass ich sehr wohl höhere Honorare erreichen kann – wenn ich den Wert meiner Arbeit kenne und ihn klar kommuniziere. Durch meine klare Positionierung erhalte ich nun überwiegend passende Anfragen. Bei diesen steht die Frage nach dem Preis nicht mehr an erster Stelle. Wir sprechen über Möglichkeiten und Wege – und dann erst über den Preis.

Der Aufwand, unnötige Angebote zu schreiben und Gespräche zu führen, ist nahezu auf Null geschrumpft. Wenn es dann doch mal eine unpassende Anfrage gibt, lehne ich die bewusst ab. In der Zwischenzeit sagt mein Bauch mir sehr deutlich, wenn es nicht passt.

Heute steht mein Unternehmen auf anderen Füßen. Ich habe mehr Zeit für die einzelnen Projekte. Wenn ein Kunde mal Fragen hat oder Impulse braucht, kann ich mir angemessen Zeit nehmen. Meine Kunden fühlen sich noch besser betreut und empfehlen mich genau in dieser Qualität weiter.

Angemessene Preise auch wirklich durchzusetzen, braucht – gerade am Anfang – eine ordentliche Portion Mut. Man muss die Hemmschwelle überwinden, dass man solche Preise bei DEM Wettbewerb in DER Branche nicht abrufen kann. Es gibt die Kunden, die die Arbeit wertschätzen und entsprechende Honorare zahlen. Man muss sich aber auf diese Menschen zubewegen. Und die Erfahrung zeigt, dass ich nur so eine für den Kunden wirklich wertvolle Arbeit abliefern und für mich selber ein gesundes Unternehmen aufbauen kann. Und darauf sollte man sich fokussieren, dann klappt es auch mit fairen Honoraren.

Wie gestalten Sie Ihre Honorare? Ist da noch Luft nach oben? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?



Mehr zu …
Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

Instagram-SymbolXing-SymbolRSS-Symbol
Kommunikationsstratege & Webdesigner
Ich helfe Unternehmen durch eine klare Kommunikation Wunschkunden zu gewinnen. Meine Mission sind starke Botschaften. Mein liebstes Spielfeld ist das Web. Hier schreibe ich über strategische Unternehmenskommunikation – in der blogmanufaktur über Corporate Blogs.

KlarMacher-Update

Exklusive Impulse für Ihre Unternehmenskommunikation
Monatlich · kostenlos · inspirierend   |   Mehr Infos

Kommentare zu diesem Artikel

Angela  |   6. März 2015 um 12:10 Uhr

Hallo, Sascha,

mir ging es anfangs ähnlich, bis mich die Anfragen nach „Billigheimer“-Art nervten.

Daraufhin habe ich die Preise dem Wert angepasst (und um fast 40 % erhöht), seitdem ist vieles besser geworden:

1. Anfragen von den Kunden, die zum mir passen

2. Die Kunden erkennen den Wert – schon bevor sie bei mir anrufen.

3. Die deutliche Mehrheit der Kunden kauft dann im ersten Gespräch, ohne den exakten Preis wirklich zu kennen. Und zusätzlich nehmen sie auch noch wochen- bzw. mittlerweile monatelange Wartezeiten in Kauf, bis sie dran sind. Denn: seither bin ich ausgebucht.

Natürlich ist immer noch Luft nach oben….

Wenn Kunden unsicher sind oder versuchen, etwas am Preis zu drehen, dann sind sie entweder

a) noch nicht genügend zum „Habenwollen“ gereizt (und das liegt in meinen Händen)

oder

b) nicht weiter „reizbar“ und somit auch nicht die richtigen für mich.

Ihre Tipps sind daher für noch etwas unsichere Naturen sehr hilfreich!

Lieben Gruß!
Angela

Sascha Theobald  |   6. März 2015 um 21:32 Uhr

Vielen Dank für Ihr Feedback und Ihre ausführlichen Einblicke, Angela.

Linda  |   7. März 2015 um 07:41 Uhr

Hallo Sascha,
danke für den tollen und wichtigen Artikel!

Ich erkenne mich total wieder. Ich arbeite als Online-Texter, habe ein redaktionelles Volontariat. Trotzdem habe ich die ersten Jahre meiner Selbstständigkeit viel zu billig gearbeitet. Der Markt ist schließlich kaputt 😉
Dass ich damit nur Schnäppchenjäger anziehe und dementsprechend oft Ärger bekomme, ist mir erst vor kurzem klar geworden.
Die Kunden, die mir freiwillig gute Preise zahlen, sind übrigens immer zufrieden. Komisch, oder? 😉

Die Einstellung zum eigenen Wert macht wirklich einen großen Unterschied, das weiß ich heute.

Viele Grüße
Linda

Sascha Theobald  |   9. März 2015 um 09:17 Uhr

Danke, dass Du Deine Erfahrungen mit uns teilst, Linda. Ja, die Zusammenarbeit läuft auf einem anderen Level und die Kunden sind viel zufriedener. Das kann ich bestätigen. Und das färbt natürlich auf mich, meine Motivation und meine Kreativität ab. Beide Seiten sind letztendlich glücklicher. Toll, oder?

Klaus Wenderoth  |   11. März 2015 um 09:56 Uhr

Wohl ein Thema mit ewiger Aktualität. Grundsätzlich braucht man für die Preisgestaltung sicherlich oft Mut. Gemeint ist damit der Mut, wenn man sagt: „Meine Leistung ist soundsoviel wert“, und dabei gleichzeitig weiß, dass vielleicht 70% der Kunden diesen Preis nicht bezahlen wollen oder können. Man(n) muss sich also entscheiden, für welche Kunden man arbeiten möchte. Als Gründer, ist solch eine Entscheidung sicher doppelt schwer. Dies auch deshalb, weil es in der Anfangsphase oft noch an Bekanntheit, Reputation und Aufmerksamkeit fehlt. Auf dem Weg zu den o. g. 30% der Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was ich anbiete, ist eines von Anfang an (meiner Ansicht nach) wichtig: Kongruenz und Kontinuität!

Sascha Theobald  |   14. März 2015 um 10:17 Uhr

Da stimme ich Ihnen 100% zu, Herr Wenderoth! Die Zwickmühle ist leider oft, dass man sich mit vielen unlukrativen Jobs (man muss viel mehr arbeiten, um auf den benötigten Umsatz zu kommen) davon abhält, an der Wunschkunden-Strategie zu arbeiten. Man nimmt, was einem vor die Füße gelegt wird, statt die wichtigen, ersten Schritte Richtung Wunschkunden zu gehen. Die Herausforderung für Gründer ist sicherlich hier eine tragfähige und sinnvolle Balance zu finden.

Katharina Lewald  |   11. März 2015 um 18:27 Uhr

Hi Sascha, danke für diesen Beitrag. Er spricht mir aus der Seele! Wie lange hast du ungefähr gebraucht, bis du das Mindset hattest, das du in diesem Artikel beschreibst? (Und bitte sag jetzt nicht „10 Jahre“ ;)) Viele Grüße, Katharina

Sascha Theobald  |   14. März 2015 um 10:35 Uhr

Hallo Katharina,

es war nicht der eine Tag, an dem es Klick gemacht hat. Es war und ist ein Prozess. Ich würde Dich auf die falsche Fährte schicken, wenn ich „x Jahre“ schreiben würde.

Ich habe einen sehr großen Schritt getan, als ich mich wirklich intensiv mit meiner Neu-Positionierung auseinandergesetzt habe. Der Wechsel zum Auftritt unter eigenem Namen war die wichtigste Phase in diesem Prozess. Weg von dem „Full Service – das machen Agenturen so“ hin zu „Was kann ich besonders gut und was schätzen meine Wunschkunden besonders an mir“. Das dann abgeschmeckt mit „Was unterscheidet mich wirklich vom Wettbewerb“. Weg vom bunten Strauß der Austauschbarkeit hin zu echten Spezialitäten. Dieses Selbst-Bewusstsein ist elementar für einen selbstbewussten Auftritt und angemessene Honorare.

Das Ganze muss ich dann auch konsequent auf die Straße bringen. Wenn ich eine wertige Leistung anbieten möchte und entsprechende Honorare berechnen möchte, muss ich auf billige Aktionen und Effekthascherei verzichten. Das ist einfach nicht stimmig. Meine Kommunikation muss diesen Wert in jeder Faser spürbar machen. Dazu gehört für mich auch, dass ich Anfragen für Interviews, Gastbeiträge etc. ablehne, wenn es diesem wertigen Umfeld nicht entspricht. Ebenso lehne ich schnelle mal-eben-so-Anfragen ab.

Ich kann Dir also nur empfehlen, Dich und Dein Business ganz intensiv zu betrachten, Deinen Wunschkunden gut zuzuhören und der Entwicklung den nötigen Raum zu geben. Den braucht es, um zu reifen und wirklich Wirkung zu entfalten. Und dann hilft nur noch eins: Machen! Und das dann konsequent und stimmig.

Wenn Du dazu mehr Wissen möchtest, ruf mich doch gerne mal an.

[…] Vom inneren Preiskampf und fairen Honoraren bei Sascha Theobald. In diesem Beitrag erzählt Sascha Theobald frei, wie sich die Preisgestaltung bei ihm entwickelt hat. Mir hat er Mut gemacht, meine Preise zu überdenken und anzuheben. Was nützt es, viele Kunden zu haben, aber trotzdem zu wenig zu verdienen und unzufrieden zu sein? […]

Günter Touschek  |   31. März 2015 um 14:40 Uhr

Hallo Sascha, ich danke dir sehr für deinen Beitrag. Erstens hilft er mir sehr im überdenken, neustrukturieren meiner gasamten beruflichen Situation. ich kann stolz sagen, dass ich nun ca 10 Jahre dahingewerkelt habe, meine Leistungen mehr oder weniger verschenkt habe und auch noch Freude daran hatte. Nun, ich lebe noch aber ich will nun auch, dass meine Arbeit, die ich liebe, nicht nur geschätzt, sondern auch entsprechend honoriert wird. Ich hab auch sehr viel von den Rückmeldungen, es sind offene, schöne und gute Rückmeldungen. Es ist anscheinend doch möglich, in einem Forum auch wirklich gute Antworten und Rückmeldungen zu bekommen. Das hat vielleicht auch damit zu tun, wie man schreibt ;-). Danke für diese Inspiration, die mir durch eine Freundin weitergeleitet wurde, Ich komm wieder. Danke und Alles Liebe, Günter

Sascha Theobald  |   1. April 2015 um 12:05 Uhr

Hallo Günter,

vielen Dank für die nette Rückmeldung. Ich wünsche Dir, dass Deine Arbeit schon bald besser honoriert wird. Es liegt in Deiner Hand!

Viele Grüße und viel Erfolg!
Sascha

Michael Zachrau  |   5. Mai 2015 um 19:06 Uhr

Diesen Artikel kann ich Einsteigern in die Selbständigkeit, Would be Freelancern und jungen Beratern, angehenden Journalisten etc. nur so was von empfehlen. (Zu) niedrige Preise werden i.d.R. zwar nicht von den Auftraggebern diktiert. Aber diese müssen häufig, um überhaupt ins Geschäft zu kommen, sich zunächst sehr günstig verkaufen. Daran ist nichts falsches, so ist das nun mal.

Die „Neuen“ sind anfangs in der Situation, tatsächlich noch nicht die Preise der alten Hasen verlangen zu können, denn diese haben bedeutend mehr Erfahrung als sie und haben schon einen beeindruckenden Kundenstamm.

Wenn die Kundenliste wächst und das Erfahrungslevel steigt, sollten die Preise angepasst werden, wenig lukrative Kunden sollten dann auch gezielt auf die Preiserhöhung angesprochen werden.

Nur wann darf man endlich „auskömmliche“ Preise verlangen? Ihr erkennt deutlich, dass Ihr über die kritische Anfangsphase hinausgekommen seid, wenn ihr mühelos einen Stundensatz liquidieren könnt, für den Ihr anfangs den ganzen Tag gearbeitet habt.

Dann stimmt Eure Positionierung und dann müsst Ihr nur noch die Excellence halten.

Das solltet Ihr danach nie mehr unterschreiten, denn die Billigheimer unter den Kunden machen nicht nur den meisten Ärger, sondern sind auch die Kunden mit der geringsten Lebensdauer.

Sascha Theobald  |   7. Mai 2015 um 11:49 Uhr

Hallo Herr Zachrau,

aus meiner Sicht ist es gefährlich, wenn Gründer sich zu Beginn unter Wert verkaufen. Auch wenn sie vermutlich nicht die Erfahrung eines alten Hasen haben (Wobei sich auch immer wieder „alte Hasen“ in die Selbständigkeit wagen). Der Stundensatz sollte reichen, um davon vernünftig leben zu können.

Viele Gründer stapeln zu tief. Ich gehe einfach davon aus, dass jemand, der sich selbständig macht, Wissen und Erfahrungen in diesem Bereich gesammelt hat. Vielleicht in einer Festanstellung. Wenn er eine anständige Leistung abliefert, soll er dafür auch vernünftig bezahlt werden. Das Vertrauen dafür vorab beim Kunden zu schaffen ist Aufgabe einer strategischen Kommunikation.

Das Problem, dass Gründer nur kleine Honorare abrechnen können, ist meist hausgemacht.

Vielen Dank für Ihre Gedanken!
Sascha Theobald

Julia  |   10. Juni 2015 um 18:13 Uhr

Hallo Sascha,
vielen Dank für diesen Beitrag.
Ich bin gerade in der Gründung und stehe somit gerade am Anfang und möchte nicht in dieses Hamsterrad aufspringen. Ich habe bereits vorher lang in Agenturen gearbeitet und oft Preise verhandelt, doch wenn man nun selbst davor steht und in seine eigene Kasse schaut, ist man doch noch unsicher und überlegt dreimal. Es ist wichtig das dieses Bewusstsein verbreitet wird und das wir uns als Kollegen das Leben nicht selbst noch schwerer machen.
Viele Grüße

Einen Kommentar schreiben

Ich freue mich auf Ihren Kommentar. Bitte schreiben Sie unter Ihrem Namen. Werbung und platte SEO-Kommentare werden gelöscht.

Newsletter abonnieren