Selbst und ständig? 

Nein danke!

Keine Angst: Ich werde Ihnen nicht erzählen, dass die Selbständigkeit ein Flug auf einer rosa Wolke ist und Sie nur noch tun, was Ihnen Spaß macht. Dass es nicht auch anstrengend ist. Es gibt Dinge, um die wir Selbständige uns kümmern müssen, Regeln und Gesetze, an die wir uns halten müssen.

Was mich aber an der »Selbst und ständig«-Haltung stört: Es hat diesen Unterton. Als hätten wir Selbständigen keine Wahl. Als wären wir Opfer der Umstände: der Wettbewerb, die Branche, die Kunden. Das widerspricht meiner Definition von Selbständigkeit. Wir Selbständige sind keine Opfer der Umstände – wir können gestalten. Übernehmen wir Verantwortung, werden wir mit Freiheiten belohnt. Wir sollten »selbst und ständig« nicht als Standard akzeptieren.

Selbständige wünschen sich
Selbstbestimmung und Freiheit

Gehen wir mal zurück in die Zeit Ihrer Gründung. Sie haben sich entschieden, die Kündigung ist eingereicht. Der Schritt in die Selbständigkeit steht an. Warum haben Sie sich damals selbständig gemacht? Wie haben Sie sich Ihr Leben als Selbständiger vorgestellt?

Sie haben vermutlich von Selbstbestimmung und Freiheit geträumt. Sie wollten nicht mehr abarbeiten, was ein Chef Ihnen vorgibt. Sie wollten Ihr Ding durchziehen, eigenen Entscheidungen treffen, eigene Ideen umsetzen. Sie wollten richtig gute Arbeit anbieten, sich fortbilden und weiterentwickeln. Sie wollten Ihre Überzeugungen vertreten. Selbst entscheiden, wie und mit wem Sie arbeiten.

Und die Realität?

Bei vielen Selbständigen sieht die Realität anders aus: Der Alltag hat das Regiment übernommen. Viele fühlen sich überfordert und getrieben. Sie haben das Gefühl, ständig zu kämpfen – mit der Kundengewinnung, den Finanzen, den Unsicherheiten. Vom Traum von Freiheit und Selbstbestimmung ist nicht viel übrig geblieben.

Ich erlebe auch immer wieder Selbständige, die zwar offensichtlich erfolgreich sind, geschätzt werden und gutes Geld verdienen, sich aber getrieben fühlen und nicht so arbeiten, wie sie es sich eigentlich wünschen.

Bei uns Selbständigen geht es ja nicht nur ums Geld oder um glänzende Namen in den Referenzen. »Selbst und ständig« durch den Alltag zu hetzen und seine Ziele und Wünsche am Wegesrand verkümmern zu sehen, fühlt sich mies an. Auch wenn wir lieben, was wir tun und an unserer Selbständigkeit hängen: Zu viel arbeiten, zu viel im Kopf, fehlende Selbstbestimmung – so brennen wir aus. Schleichend gehen Elan und Motivation verloren – bis irgendwann der Akku leer ist und die Gesundheit leidet.

Selbstbestimmung ist kein Luxusproblem

Nun wird es Menschen geben, die sagen: Selbstbestimmung, Freiheit – wir sind hier nicht beim Wunschkonzert. Sei froh, dass Du Geld verdienst. Du wusstest vorher, dass es viel Arbeit wird, dass Du für alles verantwortlich bist und mit Unsicherheiten zu kämpfen hast.

Aber wir sprechen hier nicht von einem Luxusproblem, von abgehobenen Phantasien. Es gibt vier gute Gründe, warum Selbständige sich dem »Selbst und ständig« nicht ergeben sollten.

1. Das Ergebnis für Ihre Kunden zählt. Sie brauchen Freiraum, um an sich zu arbeiten, sich fortzubilden, zu denken und zu probieren. Nur so liefern Sie Ihren Kunden herausragende Ergebnisse. Denn als Selbständige haben wir eine Verantwortung unseren Kunden gegenüber. Sie verlassen sich darauf, dass wir sie wirklich gut trainieren, beraten und coachen.
2. Die Gesellschaft braucht Ihre Erfahrung. Wenn Sie aus Ihrer Stärke heraus agieren und Ihr Potenzial nutzen, leisten Sie einen wertvollen Beitrag zur Gesellschaft. Sie verändern das Leben von Menschen. Sie bringen Wissen und Erfahrung ein, um die Welt ein Stück besser zu machen.
3. Sie brauchen ein stabiles Business Niemandem ist geholfen, wenn Ihr Business finanziell auf Kante gestrickt ist. Wenn Sie keine Zeit fürs Marketing haben. Wenn Ihr Business nicht zukunftsfähig ist. Es ist nicht nur für Sie und Ihre Kunden wichtig, dass Ihr Business stabil und krisenfest ist. Im schlimmsten Fall liegen Sie irgendwann dem Steuerzahler auf der Tasche.
4. Es geht um Lebensqualität und Gesundheit. Es geht nicht nur um kalte Erfolgsbilanzen und glänzende Referenzen. Sie sind ein Mensch und haben es verdient, ein gutes Leben zu führen und auf Ihre Gesundheit achten zu können. Warum sollte Selbständigkeit per se heißen, im Hamsterrad zu strampeln und dabei auszubrennen?

Lassen Sie sich nicht einreden, dass Ihr Anliegen für ein selbstbestimmtes und gesundes Business ein Luxusproblem wäre. Schieben Sie Ihre Wünsche und Prioritäten nicht zur Seite, bis sie völlig in Vergessenheit geraten.

Wie kommt es zum
»Selbst und ständig«?

Wir werden kaum auf das Leben als Selbständige vorbereitet. In der Schule werden wir dafür belohnt, wenn wir brav die Aufgaben der Lehrer abarbeiten. Und auch als Angestellter soll man tun, was Vorgesetzte einem sagen. Ansonsten gibt es Stress. Wir lernen nicht, uns Vorgaben zu widersetzen und selbst entscheiden zu dürfen. Aus diesen Mustern auszubrechen, ist nicht einfach.

Woran aber genau liegt es, dass wir im »selbst und ständig« landen? Dass wir nicht konsequent unseren eigenen Weg gestalten? Ich habe dafür vor allem zwei Faktoren ausfindig gemacht.

Glaubenssätze

Viele Menschen denken, dass man als Selbständiger halt »selbst und ständig« ist. Achselzucken. Dass man keine andere Wahl hat. Auch viele Selbständige nehmen diese Haltung als gegeben an.

Dazu scheint es auch viele Vorgaben und Anforderungen von außen zu geben. Was Selbständige tun müssen, um erfolgreich zu sein. Welche Leistungen man in der Branche anbieten muss. Was Kunden von einem verlangen. Wie man arbeiten muss. Wie man sich vermarkten muss.

Das Problem: Das Narrativ vom »Selbst und ständig« und die vielen vermeintlichen Vorgaben sitzen tief. Es sind Glaubenssätze, die unser Denken und Handeln steuern. Sie halten Selbständige davon ab, ihr Business nach ihren Vorstellungen auszurichten. Zudem ist es ja auch bequemer, den Grund für die eigene Situation im Außen zu finden, statt sich der eigenen Verantwortung zu stellen.

Aber was müssen wir wirklich und welche Glaubenssätze bringen uns vom eigenen Weg ab? Viele der vermeintlichen Vorgaben sind Luftnummern. Hinterfragen Sie diese Glaubenssätze und Vorgaben. Nehmen Sie an, dass Sie eigene Entscheidungen treffen dürfen. Sie können es verändern, Sie können gestalten. Die Erfahrung zeigt, dass gerade die Selbständigen erfolgreich und glücklich sind, die konsequent ihr Ding machen. Nicht nur obwohl, sondern vor allem, weil sie sich gegen die üblichen Wege stellen.

Flutwelle: Alltag

»Dafür habe ich keine Zeit!« Die Formulierung ist ein Dauerbrenner unter Selbständigen. Der Alltag kann uns schnell vereinnahmen, wenn wir nicht aufpassen. Einige der Stolperfallen kennen auch Sie sicherlich nur zu gut: Wir sagen zu schnell ja und geben vermeintlich dringenden Aufgaben den Vorrang vor den wichtigen. Die Eisenhower-Matrix lässt grüßen.

Der Alltag ist eine Flutwelle. Und sie trifft uns täglich, wenn wir nicht aktiv gegensteuern. Wir fühlen uns getrieben. Es geht unter, was uns wirklich wichtig ist.

Wir müssen Dämme gegen diese tägliche Flutwelle bauen. Dafür brauchen wir vor allem einen klaren Nordstern. Wenn wir wissen, wo wir langfristig hin wollen und was wir erreichen wollen, können wir bessere Entscheidungen treffen. Wir können Prioritäten setzen und sie besser verteidigen. Können verführerische Ideen abwehren, um an den wichtigeren Ideen zu arbeiten. Wir können uns auf die wesentlichen Hebel fokussieren und alles andere streichen. Wir machen weniger, das dafür aber richtig gut.

Wie schaffen Selbständige
eine Veränderung?

»Selbst und ständig« ist kein Problem, das sich alleine über ein besseres Zeitmanagement lösen lässt. Sie müssen an die Ursache, an die grundlegenden Hebel.

Zu wenig Zeit, zu wenige (passende) Kunden, zu geringes Einkommen – all das sind Symptome und nicht die Krankheit. Da hilft es kaum, nur an einzelnen Maßnahmen zu schrauben: Bessere LinkedIn-Posts schreiben, einen Podcast starten, zusätzliche Angebote, mehr Gas geben.

Meistens fehlt etwas Grundlegenderes. Um das »Selbst und ständig« zu verlassen und konsequent seinen eigenen Weg zu gehen, braucht es eine klare Ausrichtung, klare Botschaften und anziehende Angebote. Es braucht eine stabile Grundlage für alles Weitere. Erst dann können Sie fokussiert Gas geben – und mit weniger Aufwand mehr erreichen. Erst dann lohnt es sich, an den Maßnahmen zu schrauben.

Eine klare Positionierung ist das Fundament für eine selbstbestimmte Selbständigkeit. Finden Sie heraus, wofür Sie stehen, wen Sie erreichen wollen und was der besondere Wert Ihrer Arbeit ist, wird Ihre Kommunikation klar und zielgerichtet. Sie fokussieren sich, setzen klare Prioritäten und erreichen mehr. Sie bewirken wertvolles, verdienen gut – und bekommen dadurch Luft für Dinge, die Ihnen wichtig sind. Dabei kommt es auf 4 Bausteine an.

1. Identität

Die Autorin Bernadette Jiwa sagt »Wenn Sie wissen, wofür Sie stehen, brauchen Sie nicht zu konkurrieren.« Auch wenn sich viele Selbständige damit schwertun, erst mal sich selbst in den Fokus zu stellen: Eine klare Positionierung – und damit der Weg in die Selbstbestimmung – beginnt bei Ihnen.

Sie haben sicherlich schon gehört, dass Kundenfokus der entscheidende Faktor im Marketing sei. Ein gefährlicher Ratschlag! Wie wollen Sie die Kundenbedürfnisse optimal erfüllen, wenn Sie nicht wissen, was Sie besonders gut und gerne machen? Wie wollen Sie Kunden für sich gewinnen, wenn Sie nicht wissen, wofür Sie stehen und wie Sie das klar kommunizieren? Kundenfokus ist wichtig, ist aber immer erst der zweite Schritt.

Als Wissensarbeiter sollten Sie sich auch nicht auf der alten Definition der Positionierung »Was und für wen« ausruhen. Damit heben Sie sich heute nicht mehr ab. Sie als Mensch sind das Alleinstellungsmerkmal mit Kopierschutz. Neben Ihrem inhaltlichen Fokus kommt es auf das »Wie« an. Wie gehen Sie an Ihr Thema? Wie arbeiten Sie mit Ihren Kunden? Was sind Ihre Überzeugungen? Das macht Sie einzigartig und für passende Kunden besonders attraktiv.

Für Ihre Wunschkunden geht es vor allem um zwei Fragen: »Kann der mein Problem lösen?« und »vertraue ich ihm?« Es geht um Kompetenz und Vertrauen. Investieren Sie in Wege, Ihre Kompetenz zu vermitteln – z. B. über Veröffentlichungen oder Vorträge, die Einblicke in Ihre Arbeit geben. Und arbeiten Sie daran, vertrauenswürdig zu werden. Dazu sollten Sie als Mensch greifbar werden – z. B. indem Sie Ihre Überzeugungen und Ihre Haltung vermitteln. Sie sollten aber auch vermitteln, dass Sie die Situation Ihrer Wunschkunden wirklich verstehen. Und das in deren Worten, nicht in Ihrer Fachsprache.

Um sich aus dem »Selbst und ständig« freizustrampeln, ist es wichtig, nicht nur auf Ihre bestehenden Eigenschaften und Erfahrungen zu schauen. Blicken Sie nach vorne und erarbeiten Sie Ihren Nordstern. Wie wollen Sie arbeiten? Was wollen Sie erreichen? Was wollen Sie nicht (mehr)? So bekommen Sie einen klaren Orientierungspunkt und können klare Entscheidungen treffen.

2. Wunschkund:innen

Sie haben weder Zeit noch Budget, um Ihre Botschaften blind mit dem Eimer über die Masse zu kippen. Sie müssen genau wissen, wen Sie erreichen wollen, um mit Ihren Ressourcen Wirkung zu erzielen. Sie müssen die Situation Ihrer Wunschkunden kennen, um mit Ihrer Kommunikation Resonanz zu schaffen.

Viele Selbständige versuchen möglichst viele potenzielle Kunden anzusprechen. Das klingt naheliegend: mehr bringt mehr. Aber im Marketing stimmt das nicht. Wollen Sie möglichst vielen Menschen gefallen, verwässern Sie Ihre Botschaften und werden beliebig. Sie werden austauschbar und für niemanden wirklich interessant.

Außerdem wollen Sie doch nicht mit jedem arbeiten. Schnäppchenjäger? Unlukrative Projekte? Menschen, die Ihre Arbeit nicht schätzen? Nein danke! Schließen Sie diese Anti-Wunschkunden frühzeitig aus. Warum sollten Sie Zeit und Energie für solche Anfragen verplempern? Verschwenden Sie Ihre Energie nicht mit unlukrativen Projekten. Arbeiten Sie daran, für Ihre Wunschkunden zur ersten Wahl zu werden.

Fokussieren Sie sich auf einen spezifischen Kundenkreis und deren konkrete Probleme. Sie können spezielle Lösungen formen und Botschaften senden, die bei diesen Menschen wirklich zünden. Sie ragen aus der Masse und bleiben im Kopf.

Um Ihre Wunschkunden zu definieren, reicht es nicht, sich an demografischen Faktoren zu orientieren. Wollen Sie zum Beispiel ältere Männer ansprechen, die zweimal verheiratet waren, Multimillionär und international bekannt sind, können Sie bei König Charles III. oder Ozzy Osbourne landen. Wir sind uns wohl einig, dass wir hier auf sehr unterschiedliche Lebensstile, Gewohnheiten und Wünsche treffen. Auf Basis dieser Merkmale ist keine gezielte Ansprache möglich.

Tauchen Sie in die Situation Ihrer Wunschkunden ein. Welche Probleme haben sie? Wie fühlt sich das an? Welche Wünsche und Bedürfnisse haben sie? Wo suchen Sie nach Antworten zu ihren Fragen? So entsteht ein konkretes Bild dieser Menschen. Sie können passgenaue Angebote erstellen und Texte schreiben, die Resonanz erzeugen. Wenn Menschen spüren, dass sie deren Situation wirklich verstehen und eine passende Lösung anbieten, wird man Ihnen eher vertrauen und Sie eher buchen. Mit diesem Vertrauensvorschuss rückt dann auch die Preisfrage in die zweite Reihe.

3. Wert

Letztlich zählt für Ihren Wunschkunden, welchen Wert Sie für ihn schaffen. Warum sollte ich gerade Sie buchen? Wen Sie einen höheren Wert bieten und den klar vermitteln, werden Sie zur ersten Wahl.

Um den besonderen Wert Ihrer Arbeit zu finden, bilden Sie eine Schnittmenge aus dem, was Sie besonders gut und gerne machen und dem, was Ihre Wunschkunden wirklich brauchen. Stellen Sie diesen Wert nach vorne.

Beachten Sie immer: Der Wert entsteht im Kopf des Betrachters. Verlassen Sie Ihre Fachsprache und die üblichen Floskeln. Schauen Sie durch die Kundenbrille: Wie würden Ihre Wunschkunden formulieren, was sie mit Ihrer Unterstützung erreichen? Werden Sie konkret und brechen Sie es auf einen zentralen Aspekt runter.

Sie erhalten einen roten Faden, der nicht nur Aufhänger für eine klare Kommunikation, sondern auch Basis für passgenaue Angebote ist. Statt dem üblichen Leistungsportfolio bieten Sie Angebote nach Art des Hauses. So dass Ihre Wunschkunden sofort verstehen, dass das die optimale Lösung für ihr Problem ist.

Machen Sie passenden Menschen ein besonders wert-volles Angebot, lohnt sich das auch für Sie. Sie sparen Energie, weil Sie sich auf wenige Punkte fokussieren und verdienen deutlich besser.

4. Kommunikation

Viele Selbständige tun sich schwer damit, sich selbst zu vermarkten. Sie möchten sich nicht verkaufen, nicht anbiedern. Ich verstehe das sehr gut. Wir wollen keine Dampfplauderer sein, den Menschen nicht hinterherlaufen und sie in Käufe tricksen.

Klar ist aber: Bleiben Sie unsichtbar, können Kunden Sie nicht finden. Und auch Ihre Positionierung funktioniert nur, wenn Sie es damit in die Köpfe Ihrer Wunschkunden schaffen. Es geht also nicht darum, ob Sie sich selbst vermarkten. Es geht darum, einen für Sie besseren Weg zu finden.

Versuchen Sie doch mal, die blockierenden Begriffe aus Ihrem Kopf zu verbannen. Sie müssen sich nicht »vermarkten« oder »sich verkaufen«. Es geht darum, klar zu kommunizieren, wofür Sie stehen, was Sie bewirken wollen und was Ihre Kunden davon haben.

In Beiträgen, Newslettern oder Social-Media-Posts erzählen Sie von Ihrer Arbeit. Statt Werbebotschaften rauszuhauen, geben Sie Einblicke und Tipps. Ich nenne das »die virtuelle Bürotür öffnen«. Geben Sie Menschen die Möglichkeit, Ihnen virtuell über die Schulter zu schauen. So verstehen diese, was Sie tun und wofür Sie stehen – ohne, dass Sie sich anbiedern müssen.

Wählen Sie wenige Kanäle aus, die Sie wirklich gut und gerne bespielen können, statt auf allen Partys zu tanzen. Das Motto lautet: weniger, dafür aber wirklich gut. Ob Sie zum Beispiel Beiträge schreiben, Videos veröffentlichen oder einen Podcast starten, ist zweitrangig. All das kann funktionieren, wenn Sie all-in gehen.

Haben Sie sich für Ihren Weg in der Kommunikation entschieden, kommt es darauf an, Kontinuität aufzubauen und dranzubleiben. Vermeiden Sie es, ständig zu wechseln und Neues auszuprobieren. Sie können Ihre Positionierung immer mal wieder nachjustieren, aber bitte ändern Sie den Kurs nicht nach wenigen Wochen, weil es (noch) nicht funktioniert. Soll Ihre Positionierung langfristig Wirkung entfalten, brauchen Sie Beständigkeit.

Versuchungen auf dem Weg
zum selbstbestimmten Business

Wollen Sie das »Selbst und ständig« hinter sich lassen, werden Ihnen Versuchungen begegnen. Nun gilt es, sich nicht vom Weg abbringen zu lassen.

1. Kundenprojekte haben immer Vorrang. Ihren Kunden zuverlässig eine gute Arbeit zu liefern, ist nicht verhandelbar. Aber Sie müssen sich selbst auch Priorität geben. Planen Sie regelmäßig Zeit für die Arbeit an Ihrem Business ein. Wenn Sie nicht daran arbeiten, ein gesundes Business zu bauen, werden Sie Ihren Kunden irgendwann gar nicht mehr helfen können.
2. Fremde Erfolgsformeln. Viele »Experten« propagieren ihre Erfolgsrezepte, die quasi zwangsläufig zum Erfolg führen sollen. Das Problem: Fremde Erfolgsformeln bringen Sie von Ihrem Weg ab. Oder glaube Sie wirklich, dass es eine Lösung gibt, die für alle Menschen gleich funktioniert?
3. Instant-Lösungen. Diese verführerischen Angebote mit einer schnellen und einfachen Lösung kratzen nur an der Oberfläche. Es wartet der nächste 08/15-Abklatsch. Für eine klare Positionierung müssen Sie unter die Oberfläche tauchen und das Besondere finden.
4. Trends und Hypes. Wer immer nur den neusten Trends hinterherläuft, baut nichts Nachhaltiges auf. Wählen Sie einen Weg, den Sie beständig gehen können. Das klingt vielleicht langweilig, ist aber der Weg zum stabilen Erfolg.

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