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16.11.2016 Positionierung Autor: Sascha Theobald 1 Kommentar

Weckruf: 5 Ansagen zur Positionierung

Die Konkurrenz ist gnadenlos. Der Markt ist kaputt. Die Kunden zahlen doch nix mehr. Es ist so einfach zu jammern. Und so beliebt. Ich bin der Meinung: Wer schlecht positioniert ist, braucht sich über den Wettbewerb nicht zu beklagen.
Weckruf Positionierung

Wer gegen den Wettbewerb bestehen und gute Umsätze erwirtschaften will, kommt mit dem alten Kuschelkurs nicht weiter. Es ist an der Zeit, wach zu werden. Globalisierung und Internet spülen dem Suchenden unzählige Anbieter für die Lösung seines Problems entgegen. Wieso sollte sich der Interessent ausgerechnet für Sie entscheiden?

Für Unternehmen ist es höchste Zeit, sich intensiv mit der eigenen Position am Markt zu beschäftigen. Eine klare Positionierung ist die Basis jeder strategischen Unternehmenskommunikation. Und die muss heute konsequent umgesetzt werden, um eine starke Marke zu werden. Die Menschen erwarten eine klare, ehrliche und lebendige Kommunikation statt platter Werbefloskeln.

Worauf kommt es also bei einer erfolgreichen Positionierung an?

1. Weg mit dem Speck!

Viele Unternehmen packen mehr Leistungen ins Angebot, um mehr potenzielle Kunden anzusprechen. Die Kompetenzen werden immer weiter gefasst, um mehr anbieten zu können. Texte werde gefälliger geschrieben, um mehr Kunden zu gefallen. Nach dem Motto »Das nehmen wir auch noch mit« entsteht ein Bauchladen. Leider sehen die Entscheider dabei vorne nicht, was sie mit dem ausladenden Hintern alles umhauen. Der Auftritt wird schwerfällig und ungriffig. Sie enden in der Beliebigkeit und können nur noch über den Preis sprechen.

Wie wollen Sie als Unternehmen strahlen, wenn Ihr Auftritt nur mit Belanglosigkeiten flimmert?

Statt sich im Klein-Klein zu verfangen, sollten Sie sich dem »Big Game« widmen. Was können Sie besonders gut? Wer ist Ihr Wunschkunde? Womit bringen Sie ihren Wunschkunden den größten Wert? Alles was nicht dem wertvollen Kern entspricht, kann weg. Auch wenn es erst mal schmerzen mag – Loslassen befreit und setzt ungeahnte Kräfte frei.

Entscheidend für eine erfolgreiche Positionierung: Fokus! Fokus! Fokus! Also: Weg mit dem Speck!

2. Nicht ohne Selbst-Bewusstsein!

Immer noch wirken viele Unternehmensauftritte seelenlos. Sie sind bis zur Belanglosigkeit glattpoliert und mit Werbefloskeln gefüllt. Das Problem: So können Menschen keine emotionale Bindung aufbauen und Vertrauen gewinnen. Da bringt es auch nix, wenn man sich mit dem konstruierten Kram in die Social Networks wagt.

Wie wollen Sie Menschen erreichen, wenn Sie sich hinter einer glattpolierten Markenfassade verstecken?

Trauen Sie sich aus der Deckung und erkunden Sie Ihre Identität. Was können Sie besonders gut? Wofür stehen Sie? Was gibt es bei Ihnen nicht? Welche Menschen arbeiten bei Ihnen? Wie ist Ihre Haltung zu Ihren Themen? Lassen Sie Ihre Eigenschaften und Besonderheiten in die Kommunikation einfließen. Ihr Auftritt bekommt eine unverwechselbare Stimme und wird lebendig.

Eine starke Marke hat Charakter und wird dadurch vertrauenswürdig.

3. Den Wert nach vorne bringen!

Viele Unternehmer denken bei ihren Angeboten erst mal an den Preis. Wie günstig muss ich sein, um den Auftrag zu bekommen? Wie kann ich den Preis weiter drücken? Welche Rabatte kann ich noch anbieten? Kamikaze-Modus! Auf Websites finden wir Leistungs-Einheitsbrei á la Beratung, Training und Support. Was bleibt ist ein Vergleich der Tagessätze.

Wie wollen Sie solide Honorare erreichen, wenn Sie vergleichbare Leistungen kommunizieren?

Statt auf Leistungen sollten Sie den Fokus auf den gefühlten Wert Ihrer Arbeit legen. Hebt der sich klar vom Wettbewerb ab, brauchen Sie nicht mehr über Rabatte zu sprechen. Bringen Sie Ihre Stärken und die größten Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden in Einklang und schnüren Sie Produkte, die es so nur bei Ihnen gibt. Hat der Kunde das Gefühl, dass er bei Ihnen die bessere Lösung bekommt, ist der Preis nicht mehr das entscheidende Argument.

Vermitteln Sie den besonderen Wert Ihrer Arbeit für Ihre Wunschkunden, rückt der Preis in die zweite Reihe.

4. 100% Wunschkunde!

Frage ich Unternehmer nach ihren Wunschkunden, beginnt die Antwort oft mit »Eigentlich alle …«. Marketing und Unternehmenskommunikation werden zum wild-um-sich-schießenden Hammpelmann. Irgendwie alles für irgendwie jeden. Sie steuern Menschen an, die nicht Ihre Wunschkunden sind. Welch eine Verschwendung von Zeit und Geld. Und dann fühlt sich nicht mal jemand wirklich angesprochen.

Auf wen fokussieren Sie Ihre Kräfte, um die gewünschte Wirkung zu erzielen?

Mit wem möchten Sie zusammenarbeiten? Für wen können Sie einen größeren Wert schaffen als Ihr Wettbewerb? Definieren Sie Ihren Wunschkunden detailiert und wechseln dann die Perspektive. In welcher Situation befindet er sich? Welche Probleme und Bedürfnisse hat er? Welche Fragen hat er? So finden Sie die wirkungsvollsten Punkte, um Aufmerksamkeit und Vertrauen Ihrer Wunschkunden zu erreichen. Alles andere ist Corporate Blabla.

Der Wunschkunde muss spüren, dass sie genau ihn meinen. Dass sie ihn verstehen und für ihn die erste Wahl sind.

5. Die Schlagzeile muss sitzen!

Viele Unternehmensauftritte glänzen mit Worthülsen und abgenudelten Belanglosigkeiten. Nach dem Kontakt mit dem Unternehmen bleibt nichts hängen. Eine Katastrophe! Denn die Schlacht um Aufträge beginnt heute lange bevor der Wunschkunde sich bewusst auf die Suche begibt. Wer sich sympathisch, vertrauenswürdig und mit einer klaren Botschaft im Kopf eingenistet hat, wird zur ersten Wahl, bevor der Wettbewerb zum Zug kommt.

Welche Botschaft soll im Gedächtnis Ihres Wunschkunden bleiben?

Jedes Unternehmen braucht eine Schlagzeile, die an jedem Kontaktpunkt präsent ist. Eine Botschaft mit besonderer Anziehungskraft auf Ihre Wunschkunden. Durch konsistente Formulierungen und eine gelebte Haltung wird Ihre Positionierung spürbar und merkbar. Zelebrieren Sie das, was Sie vom Wettbewerb abgrenzt. Stellen Sie Stärken und Charakter Ihres Unternehmens nach vorne, statt sich dem Einheitsbrei zu ergeben.

Bringen Sie den Kern Ihrer Positionierung auf den Punkt und bringen Sie Ihre Schlagzeile groß raus.



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Porträt Sascha Theobald

Sascha Theobald

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Ich helfe Unternehmen, durch eine klare Kommunikation Aufmerksamkeit und Vertrauen ihrer Wunschkunden zu gewinnen. Hier im Strategie-Blog gebe ich Impulse und Einblicke rund um Positionierung, Strategie, Botschaften und Marke.

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